A.
The
Nature of Information Search
Pencarian
informasi dapat dibagi jadi tiga tahap: pencarian
internal, pencarian eksternal,
dan pencarian terus-menerus. Setelah
masalah ditemukan, informasi yang relevan dari memori jangka panjang digunakan untuk
menentukan apakah solusi yang memuaskan diketahui, apa karakteristik solusi
yang potensial, apa cara yang tepat untuk membandingkan solusi, dan sebagainya.
Ini disebut pencarian internal. Jika
resolusi tidak tercapai melalui penelusuran internal, maka proses pencarian
difokuskan pada informasi eksternal yang relevan untuk memecahkan masalah. Ini
disebut pencarian eksternal, yang
bisa melibatkan sumber independen, sumber pribadi, informasi berbasis marketer,
dan pengalaman produk.
Banyak
masalah diselesaikan oleh konsumen, menggunakan informasi yang disimpan
sebelumnya. Jika dalam menanggapi masalah konsumen mengingat satu solusi yang
memuaskan (merek atau toko), tidak ada pencarian informasi lebih lanjut atau
evaluasi yang mungkin terjadi. Konsumen membeli merek yang di ingat dan
pengambilan keputusan nominal telah terjadi.
Atau,
konsumen mungkin melihat produk baru di toko karena kekuatan penarik
perhatian dari display point-of-purchase.
Dia membaca tentang atribut produk dan mengingat masalah yang belum
terselesaikan, lalu menyimpulkan bahwa atribut tersebut akan menyelesaikannya.
Pembelian itu dilakukan tanpa mencari informasi tambahan. Ini merupakan limited
decision making, melibatkan informasi terutama internal. Setelah
konsumen dalam contoh sebelumnya pergi dan mencari merek lain yang akan
melakukan tugas yang sama atau melihat toko lain untuk harga yang lebih rendah,
kita akan memiliki contoh pengambilan keputusan terbatas menggunakan informasi
baik internal maupun eksternal. Ketika kita pindah ke extended decision making,
kepentingan relatif dari pencari informasi eksternal cenderung meningkat.
Pencarian
eksternal yang disengaja juga terjadi karena tidak adanya pengakuan masalah. Pencarian terus-menerus dilakukan baik
untuk memperoleh informasi untuk digunakan di kemudian dan karena proses
sendiri adalah menyenangkan.
B.
Types
of Information Sought
Sebuah
keputusan konsumen membutuhkan informasi sebagai berikut:
1.
Kriteria evaluatif tepat untuk solusi dari masalah.
2.
Adanya berbagai alternatif solusi.
3.
Tingkat kinerja atau karakteristik dari setiap solusi alternatif pada setiap
kriteria evaluatif.
Ø Kriteria Evaluatif
Ketika
kita ingin membeli suatu produk, dimana kita belum pernah memasuki pasar tempat
produknya dijual sebelumnya, kita kemudian akan terlibat dalam pencarian
internal untuk menentukan fitur atau karakteristik yang diperlukan untuk
memenuhi kebutuhan kita. Ciri-ciri yang diinginkan tersebut disebut kriteria
evaluative. Selain internal, pencarian eksternal juga dapat dilakukan. Misalkan,
kita bisa berkonsultasi dengan teman-teman, baca ulasan produk terebut,
berbicara dengan sales produk, mengunjungi situs Web produk, atau memposting
pertanyaan pada forum diskusi online.
Ø Alternatif yang Cocok
Setelah
mencari kriteria evaluatif yang tepat, kita mungkin akan mencari alternatif
yang tepat -dalam hal ini merek ,atau mungkin toko. Sekali lagi, kita akan
mulai dengan pencarian internal. Misalkan, Anda ingin membeli sebuah laptop.
Anda mungkin berkata kepada diri sendiri, "Lenovo, Compaq, Toshiba, Apple,
NEC, Sony, Fujitsu, Averatec, dan HP semuanya merk komputer notebook. Setelah
pengalaman kakakku, aku tidak pernah membeli Averatec. Aku pernah mendengar
hal-hal baik tentang Lenovo, Apple, dan
Compaq. Saya pikir saya akan memeriksa mereka. Sembilan merek yang Anda
anggap sebagai solusi potensial dikenal
sebagai awareness set. Awareness
set terdiri dari tiga subkategori cukup penting untuk pemasar. Tiga merek
yang telah Anda putuskan untuk selidiki dikenal sebagai evoked set, atau consideration
set. Evoked set adalah
merek-merek atau produk yang akan mengevaluasi solusi dari masalah konsumen
tertentu.
Merek
dalam daftar Anda yang benar-benar tidak layak diberi pertimbangan lebih lanjut
adalah anggota dari apa yang disebut inept set. Merek di inept set secara aktif tidak disukai
atau dihindari oleh konsumen. Informasi positif tentang merek ini tidak mungkin
diproses bahkan jika informasi tersebut sudah tersedia.
Dalam
contoh kita, Sony, Toshiba, NEC, Fujitsu, dan HP adalah merek yang Anda sadar
tapi pada dasarnya acuh tak acuh terhadapnya. Merk-merk tersebut termasuk dalam
apa yang dikenal sebagai inert set (kurang kompeten).
Konsumen umumnya akan menerima informasi baik tentang merek di inert set, meskipun mereka tidak mencari
informasi tersebut. Merek dalam himpunan ini umumnya diterima ketika merek yang
disukai tidak tersedia.
Ø Karakteristik Alternatif
Untuk
memilih antara merek di evoked set,
konsumen membandingkan mereka pada kriteria evaluatif yang relevan. Proses ini
membutuhkan konsumen untuk mengumpulkan informasi tentang masing-masing merek
pada setiap kriteria evaluatif yang bersangkutan. Dalam contoh kita dari
pembelian komputer, Anda mungkin mengumpulkan informasi tentang harga, memori,
prosesor, berat badan, kejelasan layar, dan paket perangkat lunak untuk setiap
merek yang Anda pertimbangkan. Singkatnya, konsumen terlibat dalam pencarian
internal dan eksternal untuk (1) kriteria evaluatif yang tepat, (2) adanya
solusi potensial, dan (3) karakteristik solusi potensial. Namun, pencarian
ekstensif umumnya terjadi hanya pada beberapa konsumsi keputusan. Keputusan
nominal dan terbatas yang melibatkan sedikit atau tidak ada pencarian eksternal
aktif adalah aturannya. Selain itu, konsumen memperoleh informasi yang cukup
besar tanpa pencarian yang disengaja melalui pembelajaran keterlibatan rendah.
SUMBER INFORMASI
Lima
sumber utama informasi yang tersedia untuk konsumen:
1. Memori
dari penelusuran di waktu lampau, pengalaman pribadi, dan pembelajaran
keterlibatan rendah.
2. sumber
pribadi, seperti teman, keluarga, dan lain-lain.
3. sumber
independen, seperti majalah, kelompok konsumen, dan lembaga pemerintah.
4. sumber
pemasaran, seperti tenaga penjualan, situs Web, dan iklan.
5. sumber
pengalaman, seperti inspeksi atau trial produk
Informasi
internal adalah sumber utama yang digunakan oleh sebagian besar konsumen hampir
sepanjang waktu. Namun, perhatikan bahwa informasi dalam memori jangka panjang
awalnya diperoleh dari sumber eksternal. Dengan demikian, konsumen dapat
mengatasi masalah konsumsi menggunakan informasi saja. Di beberapa titik,
bagaimanapun, individu memperoleh informasi dari sumber eksternal, seperti
pengalaman langsung produk, teman, atau belajar keterlibatan rendah. pesan
pemasaran-berasal hanya satu dari lima sumber informasi yang potensial, dan
mereka sering dilaporkan menjadi nilai langsung yang terbatas dalam keputusan
konsumen
Pencarian Informasi melalui Internet
Internet
memberikan konsumen akses yang belum pernah terjadi sebelumnya untuk informasi.
Penggunaan internet global terus tumbuh pesat, dan lebih dari 1,4 miliar orang
online di seluruh dunia. Asia (530 juta), Eropa (382 juta), dan Amerika Utara
(246 juta) memiliki jumlah tertinggi pengguna Internet. Potensi pertumbuhan
yang kuat untuk daerah seperti Afrika, Asia, dan Amerika Latin, di mana
persentase penggunaan internet dari total penduduk masih relatif rendah. Asia
membayangi daerah lain di dunia dalam hal pengguna saat ini dan potensi
pertumbuhan, dalam pandangan ukuran populasi (3,8 miliar), tumbuh kelas menengah,
dan peningkatan akses ke teknologi murah.
Search
engine seperti Google, Yahoo, dan MSN merupakan alat pencari penting bagi
konsumen. Sebuah studi baru-baru ini DoubleClick memeriksa menggunakan mesin
pencari dalam periode 12-minggu sebelumnya pembelian secara online. Empat
kategori produk dan tujuh sampai delapan pengecer dalam masing-masing kategori
tersebut dilacak menggunakan panel mereka 1,5 juta pengguna internet AS. Mereka
menemukan bahwa 50 persen dari pembelian online yang didahului dengan pencarian
informasi menggunakan mesin pencari. Mungkin lebih menarik adalah sifat
pencarian, di mana istilah pencarian yang dikategorikan sebagai merek saja
(merek pengecer), generik (produk terkait istilah umum), dan merek-item (brand
ditambah generik).
Sebagaimana
telah kita lihat, Internet mempengaruhi pencarian informasi konsumen.
Keuntungan nyata dari internet termasuk kecepatan dan efisiensi dengan yang
sejumlah besar informasi dapat diperoleh. Hasilnya bisa menjadi proses
pencarian berdayaguna lebih dan keputusan yang lebih baik. Misalnya, pembeli
mobil yang menggunakan internet mampu membuat keputusan lebih cepat dan
mendapatkan yang lebih baik buy-rata-rata sebesar $ 741. pertimbangan ekonomi
muncul menjadi motivator utama dari pencarian online.
Strategi pemasaran dan Pencarian
Informasi di Internet lingkungan online terus berkembang.
Misalnya, sejak awal, populasi konsumen online adalah relatif homogen dan
ditandai sebagai muda, putih, berpendidikan, dan laki-laki. Sebagai populasi
online semakin mencerminkan populasi umum, segmentasi dan target yang pemasaran
menjadi semakin penting untuk sukses secara online.
Mendorong konsumen pada informasi
perusahaan
·
Melalui media offline seperti koran dan
TV.
·
Melalui iklan Web, termasuk iklan banner.
·
E-mail juga merupakan alat penting untuk
mendorong informasi kepada konsumen.
·
Sebuah alat baru yang sedang digunakan
untuk iklan online ialah widget.
·
Search engine optimization (SEO) - teknik
untuk memastikan bahwa halaman web perusahaan dapat diakses ke mesin pencari dan
meningkatkan kemungkinan mereka ditemukan di halaman pertama.
Desain website perusahaan
Desain
website juga penting. lalu lintas yang sedang berlangsung membutuhkan konten
yang relevan dan sering diperbarui.
Konsumen
memerlukan konten yang berisikan hal-hal seperti:
·
Fasilitas informasi produk terkait
·
forum diskusi yang berhubungan dengan
pengguna
·
update produk baru
C.
Jumlah
Pencarian Informasi Eksternal
Berbagai
upaya pencarian informasi eksternal telah digunakan oleh para marketer: (1) jumlah
toko yang dikunjungi, (2) jumlah alternatif yang dipertimbangkan, (3) jumlah
sumber pribadi yang digunakan, dan (4) langkah-langkah secara keseluruhan atau
kombinasi. Setiap langkah usaha
pencarian ini menilai aspek yang berbeda dari perilaku, namun masing-masing
ukuran mendukung satu pengamatan: pencarian informasi eksternal cenderung
miring ke arah pencarian terbatas, dengan proporsi terbesar dari konsumen
melakukan sedikit pencarian eksternal segera sebelum membeli. Misalnya, survei
perilaku belanja telah menunjukkan persentase yang signifikan dari semua
pembelian tahan lama yang dibuat setelah konsumen hanya mengunjungi satu toko.
Jumlah alternatif yang dipertimbangkan juga menunjukkan jumlah terbatas
pencarian pre-purchase. Meskipun
jumlah merek alternatif atau model dianggap cenderung meningkat karena harga
produk meningkat, untuk beberapa kategori produk, seperti jam tangan, hamper
setengah dari pembeli hanya menganggap satu merek dan satu model saja.
Konsumen
dapat diklasifikasikan dalam hal total pencarian informasi eksternal mereka
sebagai (1) nonsearchers-sedikit atau tidak ada pencarian, (2) limited information searchers-pencarian
rendah sampai sedang, dan (3) extended
information searchers-pencarian tinggi.
Sebagian
besar konsumen terlibat dalam pencarian informasi eksternal minimal sebelum
pembelian barang-barang konsumen dan jasa profesional yang penting. Tingkat
pencarian item yang kurang penting bahkan lebih rendah. Namun, pencarian
informasi terbatas tidak selalu berarti bahwa konsumen tidak mengikuti strategi
pembelian yang disuarakan. Begitu juga tidak berarti bahwa sejumlah besar
informasi internal tidak digunakan.
BIAYA VERSUS
MANFAAT DARI PENCARIAN EKSTERNAL
Mengapa para pembeli sering terlibat dalam begitu sedikit pencarian eksternal
segera sebelum pembelian bahkan untuk barang dan jasa tahan lama penting?
Bagian dari jawabannya terletak pada perbedaan antara persepsi pembeli dari
manfaat dan biaya pencarian terkait dengan produk tersebut. Manfaat dari
pencarian informasi eksternal dapat berwujud, seperti harga yang lebih rendah,
gaya yang disukai, atau produk berkualitas tinggi. Persepsi benefi ini
cenderung bervariasi dengan konsumen. Pengalaman di pasar, atau media yang dia
kebiasaan, dan sejauh mana konsumen berinteraksi dengan orang lain atau milik
kelompok referensi yang berbeda. Oleh karena itu, salah satu alasan untuk
pencarian eksternal terbatas dalam banyak kasus adalah bahwa konsumen tidak
melihat signifikan benefit dihasilkan dari upaya tersebut. Selanjutnya, perolehan
informasi eksternal tidak gratis, dan konsumen dapat terlibat dalam pencarian
terbatas karena biaya pencarian melebihi benefit yang dirasakan. Biaya
pencarian dapat baik moneter dan nonmoneter. Biaya moneter termasuk biaya
transportasi, parkir, upah yang hilang, biaya untuk perawatan anak, dan
sebagainya. Biaya non-moneter dari pencarian kurang jelas, tetapi mungkin
memiliki dampak yang lebih besar daripada biaya moneter. Hampir setiap upaya
pencarian eksternal melibatkan waktu dan upaya fisik dan psikologis.
KARAKTERISTIK
PASAR
Karakteristik pasar termasuk jumlah alternatif, kisaran harga, toko distribusi, dan ketersediaan informasi. Hal ini penting untuk diingat bahwa itu adalah persepsi konsumen atau keyakinan tentang suatu produk dan karakteristik pasar yang mempengaruhi perilaku belanja konsumen. jika satu toko memiliki dua merek dengan lima model masing-masing dan toko kedua memiliki dua merek yang sama tapi dengan lima model yang berbeda masing-masing, konsumen harus membandingkan 20 berbeda merek / model. Sebagai tanggapan, banyak konsumen akan membatasi belanja mereka untuk outlet ritel tunggal. Hal ini menyebabkan beberapa pemasar untuk mengembangkan sejumlah besar model sehingga key account dapat memiliki model eksklusif dan menghindari persaingan harga langsung dengan pengecer lain di model-model yang tepat. Distribusi jumlah toko, lokasi, dan jarak antara toko ritel di pasar-yang mempengaruhi jumlah kunjungan konsumen ke toko akan membuat konsumen membeli produk tersebut. Karena kunjungan toko mengambil waktu, energi, dan dalam banyak kasus, uang, dekat toko akan sering meningkatkan aspek pencarian eksternal. Secara umum, ketersediaan informasi, termasuk format secara langsung berkaitan dengan informasi menggunakan. Namun, terlalu banyak informasi dapat menyebabkan informasi yang berlebihan. KARAKTERISTIK
PASAR KONSUMEN
Pasar
Konsumen
Faktor-Faktor Budaya
Merupakan
faktor yang memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada tingkah laku
konsumen.
A. Budaya
Kumpulan
nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan dan tingkah laku yang dipelajari
oleh seseorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting
lainnya.
B. Sub
Budaya
Sekelompok
orang yang mempunyai sistem nilai sama berdasarkan pada pengalaman hidup dan
situasi.
C. Kelas
Sosial
Divisi
masyarakat yang relatif permanen dan teratur dengan para anggotanya menganut
nilai-nilai, minat dan tingkah laku yang serupa.
Faktor-Faktor
Sosial
a. Kelompok
Acuan
Dua
orang/lebih yang berinteraksi untuk mencapai sasaran individu atau bersama,
kelompok ini berfungsi sebagai titik perbandingan atau acuan langsung atau
tidak langsung yang membentuk sikap/perilaku seseorang Pemuka Pendapat: Orang
dalam kelompok acuan yang, karena keterampilan, kepribadian, atau
karakteristik lain yang spesial memberi pengaruh kepada orang lain.
b. Keluarga
Organisasi
pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat dan telah diteliti
secara mendalam.
c. Peran
dan Status
Faktor-Faktor
Pribadi :
-
Umur dan Tahap daur Hidup
-
Pekerjaan
-
Situasi Ekonomi
-
Gaya Hidup
Pola
kehidupan seseorang yang diwujudkan dalam aktivitas, interest dan opininya.
Gaya hidup akan mencakup sesuatu yang lebih dari sekedar kelas
sosial atau keperibadian seseorang dan gaya hidup akan menampilkan pola beraksi
dan berinteraksi seseorang secara keseluruhan di dunia.
-
Kepribadian dan Konsep diri
Kepribadian:
karakteristik psikologi unik dari seseorang yang menyebabkan respon yang
relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan dirinya sendiri.
Konsep
diri: disebut juga dengan citra diri, dasar yang digunakan adalah bahwa apa
yang dimiliki seseorang memberi kontribusi pada dan mencerminkan iden titas
mereka, artinya: “kami adalah apa yang menjadi milik kami”.
Faktor-Faktor
Psikologi
a. Motivasi
Motivasi
adalah suatu kebutuhan yang cukup untuk mendorong seseorang untuk
bertindak
b. Persepsi
Proses
yang dilalui orang dalam memilih, mengorganisasikan dan mengintepretasikan
informasi guna membentuk gambaran yang
berarti mengenal dunia
c. Pengetahuan
Perubahan
dalam perilaku individual yang muncul dari pengalaman
d. Keyakinan
dan sikap
Keyakinan:
pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang mengenai sesuatu
Sikap:
evaluasi, perasaan dan kecenderungan dari seseorang terhadap suatu obyek atau
ide yang relatif konsisten
KARAKTERISTIK PASAR GLOBAL
Perusahaan
yang menjual barang di pasar global menghadapi keputusan dan tantangan
tambahan. Perusahaan tersebut harus memustuskan Negara mana yang harus
dimasuki, bagaimana cara memasuki masing – masing Negara sebagai expotir ,
pemberi lisensi , mitra usaha patungan , pabrik berdasarkan kontrak kerja ,
atau pabrik yang di kelola sendiri , bagaimana cara mengadaptasi fitur produk
dan jasa mereka kemasing – masing Negara , bagaimana menetapkan harga produk di
Negara yang berlainan dalam suatu cakupan harga yang cukup sempit untuk
menghindari terciptanya pasar gelap bagi barang mereka dan bagaimana
mengadaptasi komunikasi perusahaan agar sesuai dengan praktek – praktek budaya.
KARAKTERISTIK PRODUK
Diferensiasi produk fitur dan kualitas variasi di seluruh merek dikaitkan dengan meningkat pencarian eksternal. Selain itu, konsumen tampaknya menikmati belanja untuk produk yang positif yang hasil akuisisi dalam penguatan positif. Dengan demikian, belanja untuk bunga-bunga dan tanaman, gaun/pakaian, peralatan olahraga, dan kamera dipandang sebagai pengalaman positif oleh sebagian besar konsumen. Sebaliknya, belanja untuk produk negatif mereka yang manfaat utama adalah negatif penguatan (penghapusan kondisi yang tidak menyenangkan) dipandang sebagai kurang menyenangkan. Perbelanjaan untuk bahan makanan, layanan pemusnahan, dan perbaikan otomatis tidak dinikmati oleh sebagian besar individu. Hal lain dianggap sama, konsumen lebih cenderung untuk terlibat dalam pencarian eksternal untuk produk yang positif.Risiko tinggi untuk produk yang gagal untuk melakukan seperti yang diharapkan akan menghasilkan sesuatu yang tinggi yaitu :• Biaya Sosial (misalnya, setelan baru yang tidak dihargai oleh rekan-rekan satu).• Biaya Keuangan (mis, liburan yang mahal selama hujan sepanjang waktu).• Biaya Waktu (misalnya, perbaikan mobil yang diperlukan mobil untuk dibawa ke garasi, kidan kemudian dijemput kemudian).• Biaya Usaha (misalnya, komputer yang sarat dengan software penting sebelum hard drivecrash).• biaya fisik (misalnya, obat baru menghasilkan efek samping yang berbahaya).
Karakteritik produk yang harus diperhatikan adalah sebagai berikut:
1. Kompabilitas (compability) adalah sejauh mana suatu produk konsisten dengan afeksi, kognisi, dan perilaku konsumen saat ini. Misalnya jika kondisi-kondisi lainnya dianggap sama, jika suatu produk ternyata tidak membutuhkan perubahan penting pada nilai-nilai dan kepercayaan konsumen atau pada perilaku pembelian dan penggunaan konsumen maka konsumen tersebut akan lebih cenderung mencoba produk tersebut ketimbang produk lainnya.
2. Kemampuan untuk diuji coba (trialability) — sejauh mana suatu produk dapat dicoba dalam jumlah yang terbatas, atau dipilih kedalam jumlah-jumlah yang kecil jika untuk melakukan uji coba ternyata membutuhkan biaya yang tinggi.
3. Kemampuan untuk diteliti (observability) — mengacu pada sejauh mana produk atau dampak yang dihasilkan produk tersebut dapat dirasakan oleh konsumen lain. Produk baru sering didiskusikan masyarakat sehingga cenderung diadopsi lebih cepat.
4. Kecepatan (speed) adalah seberapa cepat mamfaat suatu produk dipahami oleh konsumen. Karena sebagian konsumen masih berorientasi pad keputusan yang dengan cepat dirasakan ketimbang yang ditunda, produk yang dapat memberikan mamfaat lebih cepat cenderung berkemungkinan lebih tinggi untuk paling tidak dicoba oleh konsumen.
5. Kesederhanaan (simplity) adalah sejauh mana suatu produk dengan mudah dimengerti dan digunakan konsumen.
6. Mamfaat relative (relative adventge) adalah sejauh mana suatu produk memiliki keunggulan bersaing yang bertahan atas kelas produk, bentuk produk, dan merek lainnya.
7. Simbolisme produk (product simbolisme) adalah apakah makna suatu produk atau merek bagi konsumen dan bagaimanakah pengalaman konsumen ketika membeli dan menggunakannya
8. Strategi pemasaran — sejumlah variasi karakteristik produk merupakan penyebab keberhasilan atau kegagalan produk dan merek. Walaupun tidak sepenuhnya merupakan suatu karakteristik produk, kualitas strategi pemasaran yang digunakan juga memiliki peran apakah suatu produk itu berhasil dan berkemampulabaan. Strategi pemasaran disini adalah dalam promosi, harga,dan distribusi.
KARAKTERISTIK KONSUMEN
Berbagai karakteristik konsumen mempengaruhi persepsi manfaat yang diharapkan, biaya pencarian, dan kebutuhan untuk melaksanakan tingkat tertentu dari pencarian informasi eksternal. Seperti dijelaskan sebelumnya, langkah pertama konsumen biasanya memakan waktu dalam menanggapi masalah atau peluang adalah pencarian memori untuk solusi yang tepat. Jika konsumen menemukan solusi bahwa ia atau dia yakin memuaskan, pencarian eksternal tidak mungkin. Dengan demikian, kepercayaan seseorang pengetahuan tentang solusi yang ada merupakan faktor penentu penting dari pencarian. Namun, baru-baru ini Penelitian menyimpulkan bahwa "konsumen percaya diri bahwa mereka berpikir jika mereka lebih banyak tahu dalam melakukan sesuatu”. Hal ini juga dapat membuat lebih sulit bagi perusahaan untuk memposisikan merek mereka ketika konsumen merasa mereka "tahu" tentang merek jika pengetahuan dan persepsi mereka tidak akurat atauusang.Sebuah pengalaman yang memuaskan dengan merek tertentu adalah proses memperkuat positif. Ini meningkatkan kemungkinan pembelian berulang merek itu dan mengurangi kemungkinan pencarian eksternal. Akibatnya, pencarian eksternal umumnya lebih besar bagi konsumen yang memiliki Pengalaman pembelian terbatas dengan merek dalam kategori produk tertentu. Misalnya, pencarian eksternal sebelum membeli mobil baru yang tinggi untuk konsumen yang memiliki tingkat pengetahuan tinggi tentang mobil dan rendah bagi mereka yang memiliki tingkat substansial pengetahuan tentang merek yang ada.Pencarian eksternal cenderung meningkat dengan berbagai ukuran status sosial (pendidikan,pekerjaan, dan pendapatan), meskipun individu berpenghasilan menengah mencari lebih dari orang-orang ditingkat yang lebih tinggi atau lebih rendah. Usia pembelanja berbanding terbalik dengan pencarian informasi. Karakteristik
dari Konsumen Indonesia (pada umumnya) :
a. Berpikir
jangka pendek (short term perspective), ternyata sebagian besar konsumen
Indonesia hanya berpikir jangka pendek dan sulit untuk diajak berpikir jangka
panjang, salah satu cirinya adalah dengan mencari yang serba instant.
b. Tidak
terencana (dominated by unplanned behavior), Hal ini tercermin pada
kebiasaan impulse buying, yaitu membeli produk yang kelihatannya menarik (tanpa
perencanaan sebelumnya).
c. Suka
berkumpul, masyarakat Indonesia mempunyai kebiasaan suka berkumpul
(sosialisasi). Salah satu indikator terkini adalah situs social networking
seperti Facebook dan Twitter sangat diminati dan digunakan secara luas di
Indonesia.
d. Gagap
teknologi (not adaptive to high technology), Sebagian besar konsumen
Indonesia tidak begitu menguasai teknologi tinggi. Hanya sebatas pengguna
biasa dan hanya menggunakan fitur yang umum digunakan kebanyakan pengguna
lain.
e. Berorientasi
pada konteks (context, not content oriented), konsumen kita cenderung
menilai dan memilih sesuatu dari tampilan luarnya. Dengan begitu,konteks-konteks
yang meliputi suatu hal justru lebih menarik ketimbang hal itu sendiri.
f.
Suka buatan Luar Negeri (receptive to
COO effect), sebagian konsumen Indonesia juga lebih menyukai produk
luarnegeri daripada produk dalam negeri, karna bias dibilang kualitasnya juga
lebih bagus dibanding produk di Indonesia
g. Beragama (religious),
Konsumen Indonesia sangat peduli terhadap isu agama. Inilah salah satu karakter
khas konsumen Indonesia yang percaya pada ajaran agamanya. Konsumen akan lebih
percaya jika perkataan itu dikemukakan oleh seorang tokoh agama, ulama atau
pendeta. Konsumen juga suka dengan produk yang mengusung simbol-simbol
agama.
h. Gengsi (putting
prestige as important motive), konsumen Indonesia amat getol dengan gengsi.
Banyak yang ingin cepat naik “status” walau belum waktunya. Saking pentingnya
urusan gengsi ini, mobil-mobil mewah pun tetap laristerjual di negeri kita pada
saat krisis ekonomi sekalipun. Menurut Handi Irawan D, ada tiga budaya yang
menyebabkangengsi. Konsumen Indonesia suka bersosialisasi sehingga mendorong
orang untuk pamer. Budaya feodal yang masihmelekat sehingga menciptakan
kelas-kelas sosial dan akhirnya terjadi “pemberontakan” untuk cepat naik
kelas. Masyarakat kita mengukur kesuksesan dengn materi dan jabatan sehingga
mendorong untuk saling pamer.
i.
Budaya lokal (strong in subculture),
sekalipun konsumen Indonesia gengsi dan menyukai produk luar negeri,
namun unsur fanatisme kedaerahan-nya ternyata cukup tinggi. Ini bukan
berarti bertentangan dengan hukum perilaku yang lain.
j.
Kurang peduli lingkungan (low
consciousness towards environment), salah satu karakter konsumen Indonesia yang
unik adalah kekurang pedulian mereka terhadap isu lingkungan. Tetapi jika
melihat prospek kedepan kepedulian konsumen terhadap lingkungan akan semakin
meningkat, terutama mereka yang tinggal di perkotaan begitu pula dengan
kalangan menengah atas relatif lebih mudah paham dengan isu lingkungan. Lagi
pula mereka pun memiliki daya beli terhadap harga premium sehingga akan lebih
mudah memasarkan produk dengan tema ramah lingkungan terhadap mereka.
KARAKTERISTIK SITUASI
Pengaruh
Situasi dapat dipandang sebagai pengaruh yang timbul dari faktor yang khusus
untuk waktu dan tempat yang spesifik yang lepas dari karakteristik konsumen dan
karakteristik obyek (Engel, et.al ,1994) . Situasi Konsumen adalan faktor
lingkungan sementara yang menyebabkan suatu situasi dimana perilaku konsumen
muncul pada waktu tertentu dan tempat tertentu ( Mowen dan Minor 1998).
Pengaruh
situasi dapat dipandang sebagai pengaruh yang timbul dari faktor yang khusus
untuk waktu dan tempat yang spesifik yang lepas dari karakteristik konsumen dan
karakteristik obyek. Situasi konsumen adalah faktor lingkungan sementara yang
menyebabkan suatu situasi dimana perilaku konsumen muncul pada waktu tertentu
dan tempat tertentu.
MACAM
– MACAM SITUASI KONSUMEN
Mowen
dan Minor (1988) mengemukakan bahwa situasi konsumen adalah faktor lingkungan
sementara yang menyebabkan suatu situasi dimana perilaku konsumen muncul pada
waktu tertentu dan tempat tertentu. Situasi konsumen terdiri atas tiga faktor:
1. tempat
dan waktu dimana perilaku terjadi
2. penjelasan
mengapa perilaku tersebut terjadi
3. pengaruhnya
terhadap perilaku konsumen
Karakteristik
Situasi Konsumen
A. Lingkungan
Fisik
Sarana
fisik yang menggambarkan situasi konsumen yang meliputi: lokasi, dekorasi,
aroma, cahaya, cuaca dan objek fisik lainnya yang ada di sekeliling konsumen
B. Lingkungan
Sosial
Kehadiran
dan ketidakhadiran orang lain pada situasi tersebut
C. Waktu
Waktu
atau saat perilaku muncul (jam, hari, musim libur, bulan puasa, tahun baru).
Waktu mungkin diukur secara subjektif berdasarkan situasi konsumen, misal kapan
terakhir kali membeli biskuit. Arti kapan terakhir kali akan berbeda
antarkonsumen
D. Tujuan
Tujuan
yang ingin dicapai pada suatu situasi. Konsumen yang belanja untuk hadiah akan
menghadapi situasi berbeda dibandingkan belanja untuk kebutuhan sendiri
E. Suasana
Hati
Suasana
hati atau kondisi jiwa sesaat (misalnya perasaan khawatir, tergesagesa, sedih,
marah) yang dibawa pada suatu situasi.
Jenis
Situasi Konsumen
1.
Situasi Komunikasi
2.
Situasi Pembelian
3.
Situasi Pemakaian
Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran
Kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh produsen dan lembaga lainnya, Strategi pemasaran adalah satu-satunya variable yang dikendalikan oleh pemasar. Dalam hal ini, pemasar berusaha mempengaruhi konsumen dengan menggunakan stimuli-stimuli pemasaran seperti iklan dan sejenisnya agar konsumen bersedia memilih merek produk yang ditawarkan. Strategi pemasaran yang lazim dikembangkan oleh pemasar yaitu yang berhubungan dengan produk apa yang akan ditawarkan, penentuan harga jual, trategi promosinya dan bagaimana distribusinya.
Jenis strategi :
a. Maintenance Strategie / Strategi Pemeliharaan. Jika produk kita dibeli secara terus-menerus oleh pasar sasaran, maka kita harus menerapkan strategi pemeliharaan untuk menjaga hal tersebut. Hal ini membutuhkan konsistensi untuk menjaga kualitas produk, distribusi, dan strategi advertising. Kita juga harus berjaga-jaga dari strategi pesaing yang akan mengganggu kita. Untuk itu kita perlu untuk mengadakan program pengembangan produk untuk menyerang balik strategi jangka pendek para peasaing.
b. Disrupt Strategie / Strategi Pengacauan. Jika produk kita tidak dalam rencana pembelian oleh konsumen, maka kita harus melakukan pengacauan terhadap strategi kita. Hal ini sangat sulit jika para konsumen tetap tidak pernah mencoba mencari tahu informasi tentang barang yang akan mereka beli sebelum melakukan pembelian. Keterlibatan sekecil apapun dari konsumen untuk mencari informasi mengenai produk akan membantu kita untuk memasarkan produk kita.
Dalam jangka waktu yang panjang, peningkatan penjualan produk kita bisa dilakukan dengan cara mengadakan advertising.
c.
Capture Strategie /
Strategi Penangkapan. Keterbatasan
pengambilan keputusan akan melibatkan persaingan pada setiap produk yang akan
dievaluasi hanya dengan melihat kriteria harga dan ketersediaannya. Maka jika
produk kita dapat memenuhi salah satu kriteria tadi maka akan membuka peluang
kita untuk mendapat market share di pasar tersebut.
Ketika para konsumen memutuskan untuk
menggunakan keterbatasan tersebut, kita harus tahu dimana mereka mencari
kebutuhan mereka dan informasi apa yang mereka butuhkan. Umumnya kita harus
bisa menyediakan informasi yang mereka butuhkan terlebih lagi mengenai masalah
harga dan ketersediaan dari produk tersebut melalui iklan di televisi atau
media lain seperti surat kabar atau majalah. Dalam perkembangan zaman seperti
saat ini ketersediaan web site di internet akan sangat menguntungkan kita dalam
melakukan promosi.
d. Intercept Strategie / Strategi Pencegatan. Jika konsumen mengalami masalah keterbatasan dalam pengambilan keputusan dan produk kita tidak dalam rencana mereka, maka kita harus ‘mencegat’ mereka dengan menyediakan banyak informasi tentang produk mereka ketika mereka membuat perencanaan tersebut. Sekali lagi kita harus gencar dalam mengiklankan produk kita di media-media dan berkonsentrasi dalam hal-hal internal seperti packaging produk, desain produk, dll.
e.
Preference Strategie /
Strategi Pemilihan. Sejak adanya
penambahan pengambilan keputusan yang akan melibatkan lebih banyak produk,
atribut, dan jumlah informasi yang banyak, straregi penangkapan yang sederhana
sudah tidak dapat lagi kita gunakan. Maka dari itu kita membutuhkan struktur
kampanye informasi yang akan memberikan hasil kepada produk kita agar dapat
masuk kedalam rencana pembelian anggota pasar sasaran kita. Langkah pertama yang kita harus lakukan adalah
memperkuat posisi kita dalam atribut yang penting dalam pasar sasaran tersebut.
Lalu selanjutnya segala bentuk informasi harus kita sajikan pada setiap sumber
yang tepat. Hal ini akan membutuhkan penambahan tingkat promosi kepada
kelompok-kelompok yang tidak membeli produk kita tetapi mengenalkannya kepada
orang lain. Selanjutnya kita harus mempersiapkan seluruh tenaga penjualan kita
dengan berbagai macam informasi yang akan mereka gunakan dalam memasarkan
produk.
f. Acceptance Strategie / Strategi Penerimaan.
Strategi ini hampir mirip dengan strategi
pemilihan. Namun strategi ini lebih sulit karena para konsumen tidak akan
mencari informasi tentang produk kita. Untuk itu pada strategi ini kita harus
lebih fokus pada program promosi dan iklan untuk menyediakan informasi
sebanyak-banyaknya tentang produk kita agar produk kita dapat diterima oleh
pasar sasaran.
LINK
PPT https://drive.google.com/file/d/0By0l0mTa6k3AODBSdnFKRFlDUTA/view?usp=sharing
REFERENSI
Hawkins, Mothersbaugh, Best, 2010,
Consumer Behavior : Building Marketing Strategy,. McGraw-Hill, New York.
https://natnutnut.wordpress.com/2011/06/01/karakteristik-pasar-konsumen/
http://rahmidewi36.blogspot.co.id/2013/01/pengaruh-situasi-dalam-perilaku-konsumen.html
http://rika-21.blogspot.co.id/2011/10/perilaku-konsumen-dan-strategi.html
http://andinbobby.blogspot.co.id/2013/01/karakteristik-konsumen-indonesia-pada.html
http://queensya.blogspot.co.id/2010/11/karakteristik-situasi-konsumen.html
http://fahmimuhamadsyah.blogspot.co.id/2010/06/strategi-usaha-eceran.html
Tidak ada komentar:
Posting Komentar