Minggu, 25 September 2016

6 Tugas Minggu 5

1.      Find and copy or describe an ad that contains direct appeals to manifest motives and indirect appeals to latent motives. Explain how and why the ad is using each approach.

 

Nike adalah brand yang menjual produk olahraga yang sudah terkenal di dunia. Salah satu produk yang dikeluarkan dan menjadi unggulan di pasaran yaitu produk sepatu sepakbola. Olahraga sepakbola ini banyak digandrungi oleh para lelaki di seluruh dunia sehingga tidak bisa dipungkiri jika pasar dari produk sepakbola sangat luas. Dengan pemakaian tekonologi yang canggih pada proses produksinya, Nike menciptakan produk yang memang memiliki kualitas terbaik sehingga orang-orang dari seluruh penjuru dunia banyak yang mengincar produk Nike ini, khususnya yang dipakai oleh idola mereka.

 Melihat salah satu iklan dari produk Nike sepakbola yaitu Nike Mercurial Superfly, dalam iklan tersebut memperlihatkan bagaimana seorang atlit sepakbola Cristiano Ronaldo dengan memakai sepatu Nike Mercurial Superfly, dia bisa berlari dengan sangat kencang sampai-sampai dia bisa menyamai kecepatan pesawat jet. Kemudian dia juga bisa melompat dengan tinggi seolah-olah seperti terbang. Kedua hal tersebut menggambarkan bagaimana dalam iklan ini ingin memberikan kesan yang powerful terhadap manfaat yang dirasakan ketika memakai sepatu ini. Hal-hal yang tidak dapat dilakukan oleh orang biasa menjadi bisa dilakukan.

Setelah mengamati iklan ini, kami melihat adanya dua motif  yang terkandung didalamnya, manifest motive dan latent motive. Manifest motive merupakan sebuah motive yang diketahui dan diakui secara bebas. Penggambaran manifest motive diperlihatkan dengan bagaimana sepatu Nike Mercurial dapat mendukung orang-orang ketika melakukan aktivitas sepakbola di lapangan. Kualitas yang dipunyai oleh Nike sudah diakui oleh semua kalangan secara global sehingga orang-orang akan membelinya. Sedangkan latent motives diperlihatkan dengan bagaimana produk ini dipakai oleh atlit internasional, salah satunya Cristiano Ronaldo. Seperti yang kita ketahui Cristiano Ronaldo yang biasa dikenal dengan CR7 ini adalah atlit sepakbola yang telah meraih penghargaan sebagai pesepakbola terbaik dunia beberapa kali. Dengan memakai CR7 ini sebagai ambassador atau model produk Nike, akan memberi kesan bahwa ketika konsumen membeli dan memakai produk yang sama dengan atlit dunia, mereka akan merasakan bahwa sepatu mereka sama dengan atlit dunia, mereka sama dengan atlit dunia. Performa mereka akan naik seperti CR7. Dengan memakai sepatu ini akan membatu mereka untuk bersepakbola lebih baik.

 

2.      Have five students describe the personality of the following. To what extent are their descriptions similar? Why are there differences?

 

Narasumber: Ridyantoro Widoyo Murti (MBTI D / 1401140070)

Ø  G-Shock : (Rudggedness)

Pada umumnya jam G-Shock ini dipakai oleh mayoritas kaum pria yang ingin tampil maskulin, terlihat macho, manly, dan orang yang melakukan kegiatan outdoor juga kerap menggunakan jam tangan merk ini. 

Ø  Oakley : (Sophistication)

Harganya memang cukup mahal, namun dengan kualias yang mumpuni dan tahan banting seperti ketika digunakan dan dipakai terasa nyaman dimata. Modelnya terbilang biasa saja, tetapi memiliki kesan tersendiri seperti mewah dan minimalis ketika digunakan. 

Ø  Mini Cooper : (Sophistication)

Harga yang dipatok cukup tinggi, tapi dengan model yang khas dan punya brand image kelas menengah keatas, maka penggunanya akan terlihat lebih glamour.

Ø  Xiaomi : (Competence)

HP ini punya keunggulan tersendiri, seperti fitur kamera yang dapat menghasilkan kualitas foto yang ciamik, prosessor dan jumlah ram yang gahar sehingga banyak orang yang menggunakan HP xiomi. Ditambah harga yang ditawarkan juga tidak menguras kantong, menjadikan Xiaomi pesaing serius dalam industry smartphone dunia. Namun, tetap saja tidak sedikit orang yang tidak percaya dengan kualitas yang ditawarkan, mungkin disebabkan oleh imej brand HP “Cina” yang terkenal kualitasnya angina-anginan.

Ø  Harvest Cheesecake Factory : (Sincerety)

Kue yang dijual Harvest lezat,  dengan tekstur lembut dimulut dan juga berbeda dengan kebanyakan toko kue lainnya. Sehingga orang yang menyantap kue olahan Harvest merasakan kegembiraan tersendiri karena citarasa dari kue yang disantap.

 

Kiki Zakiyah

1401144280

v  Jam tangan G-shock (Rudggedness) : jam tangan G-shock mempunyai tampilan yang maskulin yang cocok dipakai oleh laki-laki sehingga dapat dikategorikan kedalam kelompok Rudggednes

v  Kacamata Oackley (Sophistication) : kacamata merek Oackley sendiri merupakan merek yang sudah terkenal dengan harga yang cukup mahal, jadi barang siapa yang memakainya akan terlihat mewah.

v  Minicooper (Excitement) : Minicooper merupakan merek yang mengeluarkan produk-produk yang dapat dibilang berjiwa muda, mulai dari mobil hingga merchendise semuanya didisain muda dan energik. Sehingga untuk orang yang memakainya terlihat memiliki jiwa yang muda.

v  Handphone Xiaomi (Competence) : handphone merk Xiaomi ini terkenal dengan kualitasnya yang bagus dengan harga yang terjangkau. Berbeda dengan hanphone-handphone canggih lainnya, Xiaomi sudah dapat memuaskan hati pelanggan tanpa pelanggan perlu mengocek duit lebih.

v  Harvest Cheesecake Factory (Sincerety) : Harvest Cheesecake Factory terkenal dengan produknya yang sangat lezat. Produk-produk Harvest sendiri secara tidak langsung membuat perasaan pelanggan senang karena kelezatannya.

 

Atika khairun nisa MBTI J 1401144065

v  G shock : rudggedness, karena biasanya jam g shock ini digunakan oleh kebanyakan pria yang tampil maskulin, terlihat macho, dan terlihat tangguh, dan kebanyakan orang yang melakukan kegiatan outdoor banyak menggunakan jam tangan merk ini.

 

v  Kacamata oackley : sophistication, harga yang mahal, namun dengan kualias yang bagus seperti ketika digunakan atau dipakai terasa nyaman dimata, modelnya terbilang cukup biasa saja, tapi memiliki kesan tersendiri seperti mewah dan mempesona ketika digunakan.

 

v  Minicoper : sophistication, harga yang ditawarkan cukup tinggi, dengan model yang unik, merupakan brand kelas atas, dan barang mewah, serta penggunanya akan terlihat glamour.

 

v  Handphone xiaomi : comptence, HP ini memiliki keunggulan tersendiri, seperti fitur kamera yang menghasilkan kualitas foto yang bagus, sehingga banyak orang yang menggunakan HP xiomi, harga yang ditawarkan juga cukup murah tidak terlalu tinggi.

 

v  Harvest cheesecake factory : sincerety, kue yang dijual di harvest lezat, enak dan lembut dan juga berbeda dengan kebanyakan toko kue lainnya. Sehingga orang yang menyantap kue dari harvest merasakan kegembiraan tersendiri karena kualitas rasa dari kue yang di makan.

 

Nama : Zahrina Oktaviana

NPM : 1202134038

v  Sincerety: harvest,  karna produk harvest sendiri adalah kue. Otomatis itu hasil buatan tangan dengan penuh kasih sayang dan penuh perhatian sehingga tekstur, kelezatan dan makna dari kue tersebut bisa tersampaikan kepada sang pelanggan

 

v  Excitment : Gshock. Desain dari mayoritas jam gshock menggambarkan jiwa muda yang stylish,innovatif dan berani. Fitur untuk mengukur temperatur dan ketinggianpun sangat cocok bagi jiwa petualang.

 

v  Competence: handphone xiaomi, dari berbagai puluhan brand berbasis smartphone di dunia, nama xiaomi pasti tidak asing lagi. Dengan tumpukan prestasi yang diraih tidak membuat xiaomi berhenti berinovasi sehingga membuat pelanggan tetap percaya kepada xiaomi.

 

v  Sophistication: jika menyinggung brand dari kacamata pasti langsung terpikirkan merk oakley. Produknya yang nyaris sempurna tidak diragukan lagi oakley adalah brand masa kini yang penuh glamouritas. Harganya yang dari jutaan sampe puluhan juta membuat siapa yang memakai akan tampil pede

 

v  Rudggemess : mini chooper. Untuk mobil dengan desain yang elegan dan tenaga yang mumpuni. Mini chop sangat cocok untuk dibawa ke berbagai tempat seperti nongki,pantai,pegunungan,ngedate, pulang kesemarang, pergi ke bandung, reuni tk sd smp sma kuliah

 

Rani Veriyani MBTI 1401140031

v  g shock : rudggedness, karena jam gshock itu identik dengan pria yang biasanya tampil tangguh dan maskulin

 

v  kacamata oakley :sophistication, walaupun modelnya biasa saja, tapi harganya mahal serta prestise nya tinggi. tapi walaupun harganya mahal, barang tersebut nyaman ketika dipakai

 

v  minicoper : sophistication, termasuk kendaraan dengan harga yang tinggi

 

v  Xiaomi : competence, xiaomi memiliki keunggulan pada fitur kameranya

 

v  Harvest :sincerety, kue yang di sajikan oleh harvest lembut serta lezat, sehingga orang yang memakannya merasakan kebahagian yang hakiki.

 

 

3.      Find and copy an ad that you feel communicates a strong brand personality. Describe that personality in terms of the dimensions in Figure 10–2. Describe the various techniques used in the ad (e.g., celebrity endorser, user imagery, and executional factors) and how that links to the personality they are communicating.

 

Produk-produk yang dikeluarkan oleh Apple memiliki kekuatan brand yang luar biasa dan selalu ditunggu-tunggu oleh para pecinta produk Apple di seluruh dunia. Salah satu produk unggulan dari Apple ini yaitu produk smartphonenya yang dikenal dengan nama “Iphone”. Salah satu iklan yang menayangkan produk Apple yaitu Iphone 7 yang baru-baru ini telah rilis di pasaran,  menampilkan berbagai teknologi dan fitur-fitur canggih dengan desain elegan yang diklaim sebagai produk terbaik yang pernah dikeluarkan oleh Apple. Bagaimana produk Iphone 7 memberikan kesan yang mewah dan eksklusif dalam penggunaanya di keseharian konsumen. Iklan tersebut telah menarik perhatian orang-orang untuk melihat apa saja yang ditawarkan dalam produk Iphone 7 yang ditampilkan dalam iklannya. Terbukti dengan telah ditontonnya iklan atau video pengenalan produk Iphone 7 sebanyak 19 juta kali dari waktu perilisan video tersebut di Youtube.

Brand personality dari Apple ini dapat dikategorikan dalam dimensi Sophistication. Karena brand Apple ini sudah dikenal sebagai brand yang memiliki image mewah, glamor, dan canggih di mata konsumen. Penyuguhan dalam iklan produk Apple ini selalu menampilkan kualitas yang terbaik sehingga konsumen terpengaruh untuk membeli produk itu. Dalam iklan itu menggambarkan keseharian dalam penggunakan Iphone 7 yang memiliki kecanggihan dari fitur-fiturnya sehingga tergambarkan bagaimana image produk Apple ini dari kegiatan atau aktivitas penggunanya dalam menggambarkan image brand Apple (User Imagery).

 

 

Sabtu, 24 September 2016

MOTIVATION, PERSONALITY AND EMOTION
The Nature of Motivation
Motivasi adalah dorongan dalam diri individu yang memaksa mereka untuk bertindak, yang timbul sebagai akibat kebutuhan yang tidak terpenuhi. Motivasi muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan. Kebutuhan sendiri muncul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan (state of tension) antara yang seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan.
Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Beberapa kebutuhan bersifat biogenis; kebutuhan tersebut muncul dari tekanan biologis seperti lapar, haus, tidak nyaman. Kebutuhan yang lain bersifat psikogenis; kebutuhan itu muncul dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa keanggotaan kelompok. Kebutuhan akan menjadi motif jika ia didorong hingga mencapai level intensitas yang memadai. Motif adalah kebutuhan cukup mampu mendorong seseorang bertindak dan mengambil keputusan.
 Macam – macam motivasi :
·         Motivasi Positif , menyangkut kebutuhan (needs), keinginan (wants) atau hasrat
Contoh : diskon, hadiah, pelayanan optimum
·         Motivasi Negatif , misalnya : ketakutan (fears), dan keengganan (aversion)
 Contoh : Standar pembelian dalam jangka/batas waktu tertentu
Keduanya mempunyai fungsi yang sama dalam mendorong dan mempertahankan prilaku manusia. Maka orang menyebut keduanya : needs, wants, dan desires.
Teori – teori tentang motivasi, antara lain :
1. Teori Abraham H. Maslow (Teori Kebutuhan)
Teori motivasi yang dikembangkan oleh Abraham H. Maslow pada intinya berkisar pada pendapat bahwa manusia mempunyai lima tingkat atau hierarki kebutuhan, yaitu kebutuhan fisiologikal (physiological needs), seperti : rasa lapar, haus, istirahat dan sex; kebutuhan rasa aman (safety needs), tidak dalam arti fisik semata, akan tetapi juga mental, psikologikal dan intelektual; kebutuhan akan kasih sayang (love needs); kebutuhan akan harga diri (esteem needs), yang pada umumnya tercermin dalam berbagai simbol-simbol status; dan aktualisasi diri (self actualization), dalam arti tersedianya kesempatan bagi seseorang untuk mengembangkan potensi yang terdapat dalam dirinya sehingga berubah menjadi kemampuan nyata.
2. McGuire’s Psychological Motives
Maslow menyajikan satu set hirarki dari lima motif dasar, dan peneliti lainnya telah mengusulkan ratusan tambahan motif yang sangat spesifik. McGuire mengembangkan klasifikasi sistem yang mengatur berbagai teori ke dalam 16 kategori. 5 Sistem ini membantu pemasar mengisolasi motif mungkin terlibat dalam berbagai situasi konsumsi. McGuire membagi motivasi menjadi empat kategori utama menggunakan dua kriteria:
1. Apakah modus motivasi kognitif atau afektif?
2. Apakah motif difokuskan pada pelestarian status quo atau pertumbuhan?
Motif kognitif fokus pada kebutuhan seseorang untuk menjadi adaptif berorientasi pada lingkungan dan mencapai rasa makna. Motif afektif berurusan dengan kebutuhan untuk mencapai memuaskan merasa negara dan untuk mendapatkan tujuan pribadi. Motif pelestarian berorientasi menekankan individu sebagai berusaha untuk menjaga keseimbangan, sedangkan motif pertumbuhan menekankan pengembangan. Keempat kategori utama kemudian dibagi lagi pada basis sumber dan tujuan motif.
3. Apakah perilaku ini aktif memprakarsai atau menanggapi lingkungan?
4. Apakah perilaku ini membantu individu mencapai internal yang baru atau hubungan eksternal baru untuk lingkungan?
Kriteria ketiga membedakan antara motif yang aktif atau internal terangsang dibandingkan dengan mereka yang respon yang lebih pasif dengan keadaan. Kriteria final digunakan untuk mengkategorikan hasil yang internal untuk individu dan orang-orang terfokus pada hubungan dengan lingkungan.
16 motif McGuire dan implikasinya terhadap pemasaran dijelaskan dalam bagian berikut:

1.      Motif Pelestarian Kognitif - Need for Consistency (aktif, internal)
Sebuah keinginan dasar berarti untuk memiliki semua aspek dari diri sendiri yang konsisten satu sama lain. 6 aspek ini meliputi sikap, perilaku, opini, citra diri, pandangan orang lain, dan sebagainya. Disonansi kognitif adalah motif umum dari jenis ini. Misalnya, membuat pembelian besar tidak konsisten dengan kebutuhan untuk menghemat uang. Inkonsistensi ini memotivasi individu untuk mengurangi hal tersebut.

2.      Need for Attribution (aktif, eksternal)
Merupakan set penawaran motif dengan kebutuhan kita untuk menentukan siapa atau apa yang menyebabkan hal-hal yang terjadi pada kita dan berhubungan dengan daerah penelitian disebut teori atribusi. Apakah kita mengatributkan penyebab hasil yang menguntungkan atau tidak menguntungkan untuk diri kita sendiri atau untuk beberapa kekuatan luar? Kebutuhan atribusi sangat relevan dengan reaksi konsumen terhadap pesan-pesan promosi (dalam hal kredibilitas). Karena konsumen tidak pasif menerima pesan tapi lebih ke atribut yang "menjual" motif dan taktik untuk iklan dan saran dari tenaga penjualan, maka mereka tidak percaya atau mereka mendiskon banyak pesan penjualan.

3.      Need to Categorize (pasif, internal)
Orang memiliki kebutuhan untuk mengkategorikan dan mengatur susunan yang luas dari informasi dan pengalaman yang mereka hadapi dalam cara yang berarti namun dapat diatur. Jadi mereka membangun kategori atau partisi mental untuk membantu mereka melakukannya. Harga sering dikategorikan sehingga harga yang berbeda mengandung arti berbeda sesuai kategori barang. Mobil lebih dari $ 20.000 dan mobil dibawah $ 20.000 dapat menimbulkan dua makna berbeda karena informasi dikategorikan berdasarkan tingkat harga. Banyak perusahaan mematok harga barang mulai dari $ 9,95, $ 19,95 $ 49,95, dan sebagainya. Salah satu alasannya adalah untuk menghindari dikategorikan dalam kelompok diatas $ 10, $ 20, atau $ 50.



4.      Need for Objectification (pasif, eksternal)
Motif ini mencerminkan kebutuhan untuk isyarat yang dapat diamati atau simbol yang memungkinkan orang untuk menyimpulkan apa yang mereka rasakan dan tahu. Tayangan, perasaan, dan sikap yang halus didirikan dengan melihat perilaku diri sendiri dan orang lain dan menarik kesimpulan seperti apa yang dirasakan dan dipikirkan. Dalam banyak kasus, pakaian memainkan peran penting dalam menghadirkan makna halus dari gambar dan gaya hidup yang diinginkan konsumen.

Motif Psikologis McGuire :
McGuire mengembangkan sistem klasifikasi yang mengorganisir berbagai teori kedalam 16 kategori. McGuire membagi motivasi berdasarkan 4 kategori utama :
a)      Apakah yang memotivasi itu secara kognitif atau afektif
b)      Apakah motif difokuskan dalam keadaan status quo atau perkembangan
c)      Apakah perilaku secara aktif muncul atau respon terhadap lingkungan
d)     Apakah perilaku membantu individu mencapai hubungan internal atau eksternal yang baru terhadap lingkungan
Motif Psikologis McGuire :
1.    Cognitive Preservation Motives
a.       Need for Consistency (aktif, internal)
Keinginan dasar untuk memiliki perilaku, sikap, opini dan self image yang konsisten dengan yang lainnya. Manusia akan mengurangi motif yang tidak konsisten. Konsumen memiliki konsistensi internal sehingga mereka enggan menerima informasi yang tidak sesuai dengan kepercayaan yang ada. Strategi:Menggunakan sumber yang sangat kredibel
b.      Need for Attribution (aktif, eksternal)
Kebutuhan untuk menentukan siapa dan apa yang menyebabkan sesuatu terjadi kepada kita. Teori atribusi: Konsumen memberikan arti khusus terhadap perilaku orang lain yang dijadikan dasar untuk menganalisa reakasi konsumen terhadap pesan promosi. Strategi: Menggunakan spokeperson yang kredibel
c.       Need to Categorize (pasif, internal)
Orang memiliki kebutuhan untuk mengkategorikan dan mengatur susunan yang luas dari informasi dan pengalaman yang mereka hadapi, dalam arti belum dikelola. Jadi mereka membangun kategori atau partisi mental untuk membantu mereka melakukannya. Harga sering dikategorikan sehingga harga yang berbeda mengandung arti berbagai kategori barang, misalkan mobil lebih dari $ 20.000 dan mobil bawah $ 20.000 dapat menimbulkan dua makna berbeda karena informasi dikategorikan berdasarkan tingkat harga.
Orang butuh mengkategorikan dan mengorganize luasnya informasi dan pengalaman.
Rp.999.900, Rp.495.000. Strategi: Menghindari kategori di atas Rp.1.000.000, Rp.500.000
d.      Need for Objectification (pasif, internal)
Motif ini mencerminkan kebutuhan untuk diamati isyarat atau simbol yang memungkinkan orang untuk menyimpulkan apa yang mereka rasakan dan tahu. Tayangan, perasaan, dan sikap yang halus didirikan dengan melihat perilaku sendiri dan orang lain dan menarik kesimpulan seperti apa yang dirasakan dan dipikirkan.
Kebutuhan untuk dapat melihat tanda atau symbol yang membuat orang menyimpulkan apa yang mereka rasa dan ketahui. Pakaian memegang peranan penting yang tidak dapat dipisahkan dari image dan gaya hidup seseorang.
2.    Cognitive Growth Motives
a.       Need for autonomy (aktif, internal)
Kebutuhan akan independensi dan individual. Memiliki produk atau layanan yang unik adalah salah satu cara untuk mengeskpresikan autonomi. Amerika vs Japan. Strategi: Mengeluarkan barang edisi terbatas (limited edition). Menyediakan pilihan yang sangat beragam dan customize
b.      Need for stimulation (aktif, eksternal)
Orang sering mencari variasi dan stimulasi yang berbeda. Mencari variasi mungkin menjadi alasan utama untuk mengganti merk (brand switching) dan terkadang disebut dorongan membeli (impulse purchasing).
Orang yang lingkungannya stabil cenderung bosan dan desire change.
c.       Teleological Need (pasif, eksternal)
Konsumen menghubungkan antara gambaran terhadap hasil atau kondisi akhir dengan situasi mereka yang sekarang. Konsumen memandang bagaimana dunia ini seharusnya berjalan.
d.      Utilitarian Need (pasif, eksternal)
Konsumen sebagai pemecah masalah yang melihat situasi sebagai kesempatan untuk memperoleh informasi yang berguna dan keahlian yang baru.
3.    Affective Preservation Motives
a.       Need for Tension Reduction (aktif, internal)
Manusia menghadapi situasi dalam kehidupan sehari-hari yang menyebabkan ketidaknyamanan atau stress. Strategi: Produk rekreasi
b.      Need for Expression (aktif, eksternal)
Kebutuhan untuk mengekspresikan indentitas seseorang kepada orang lain dengan membeli dan menggunakan barang. Seperti pakaian dan mobil memiliki arti simbolik atau ekspresif.
c.       Need for Ego Defense (pasif, internal)
Kebutuhan untuk mempertahankan identitas atau ego seseorang. Ketika identitas seseorang terancam maka ia termotivasi untuk melindungi konsep dirinya dan menggunakan perilaku defensive
d.      Need for Reinforcement (pasif, eksternal)
Orang termotivasi untuk bertindak dalam cara tertentu karena mereka direward untuk berperilaku seperti itu dalam situasi yang sama di masa lalu. Prinsip operant learning.

4.    Affective Growth Motives
a.       Need for Assertion (aktif, internal)
Orang bersaing untuk mencari kesuksesan, kekaguman dan dominasi. Hal yang penting adalah power, prestasi dan harga diri.
b.      Need for Affiliation (aktif, internal)
Kebutuhan untuk membangun saling menolong dan berhubungan dengan orang lain.
c.       Need for Identification (pasif, internal)
Konsumen memainkan berbagai peran. Sebagai mahasiswa, ibu rumah tangga, anak. Strategi: Mendorong konsumen untuk menerima peran baru dan produk position bagi peran tertentu.
d.      Need for Modeling (passive, external)
Kecenderungan untuk meniru perilaku orang lain, menjelaskan konformitas yang terjadi dalam kelompok acuan.
Sumber Daya Kognitif
Sumber daya kognitif adalah kemampuan untuk secara lebih tepat merepresentasikan dunia dan melakukan operasi logis dalam representasi konsep yang berdasar pada kenyataan. Teori ini membahas munculnya dan diperolehnya bagaimana seseorang mempersepsi lingkungannya dalam tahapan-tahapan perkembangan, saat seseorang memperoleh cara baru dalam merepresentasikan informasi secara mental. Teori ini digolongkan ke dalam konstruktivisme.
a.       Periode sensorimotor
Menurut Piaget,bayi lahir dengan sejumlah refleks bawaan selain juga dorongan untuk mengeksplorasi dunianya. Skema awalnya dibentuk melalui diferensiasi refleks bawaan tersebut.
b.      Tahapan praoperasional
Tahapan ini merupakan tahapan kedua dari empat tahapan. Dengan mengamati urutan permainan, Piaget bisa menunjukkan bahwa setelah akhir usia dua tahun jenis yang secara kualitatif baru dari fungsi psikologis muncul.
c.       Tahapan operasional konkrit
Tahapan ini adalah tahapan ketiga dari empat tahapan. Muncul antara usia enam sampai duabelas tahun dan mempunyai ciri berupa penggunaan logika yang memadai.
d.      Penghilangan sifat Egosentrisme
kemampuan untuk melihat sesuatu dari sudut pandang orang lain (bahkan saat orang tersebut berpikir dengan cara yang salah).
e.       Tahapan operasional formal
Tahap operasional formal adalah periode terakhir perkembangan kognitif dalam teori Piaget. Tahap ini mulai dialami anak dalam usia sebelas tahun (saat pubertas) dan terus berlanjut sampai dewasa. Karakteristik tahap ini adalah diperolehnya kemampuan untuk berpikir secara abstrak, menalar secara logis, dan menarik kesimpulan dari informasi yang tersedia.

Teori Motivasi dan Strategi Pemasaran :
Konsumen tidak membeli produk, melainkan, mereka membeli dengan motif kepuasan atau solusi dari masalah. Marketer dapat menciptakan demand. Demand adalah keinginan untuk membeli produk atau layanan tertentu. Hal ini disebabkan oleh suatu kebutuhan atau motif. Dalam pembahasan ini sasaran sentralnya adalah menetapkan dan mengukuhkan prinsip bahwa pemasaran harus menerima kebutuhan sebagaimana adanya. Kebutuhan tidak mungkin diciptakan atau dimodifikasi oleh jenis upaya pemasaran apapun.oleh karena itu tujuannya selalu untuk menempatkan produk atau jasa didalam pasar target sebagai alternative yang abash dan berguna untuk pemenuhan kebutuhan.ini tentu saja merupakan prinsip utama dari kedaulatan konsumen. Namun,ada beberapa cara tambahan untuk menajamkan dampak pemasaran.


·         Menemukan Motif Pembelian
Manifest motives, motif yang diketahui dan diakui secara bebas. Laten motives, motif yang tidak diketahui dan konsumen enggan untuk mengakuinya. Mengingat bahwa berbagai motif yang nyata dan laten mungkin  berpengaruh secara bersamaan dalam pembelian, tugas pertama dari manajer pemasaran adalah untuk menentukan kombinasi motif yang mempengaruhi target pasar. Motif nyata relatif mudah untuk ditentukan.
·         Strategi Pemasaran Berdasarkan Motif Multiple
Sekali seorang manager membatasi kombinasi dari motif yang mempengaruhi dari target pasar, tugas selanjutnya adalah membentuk strategi pemasaran yang sesuai dengan motif tersebut, dari mendesign produk sampai komunikasi pemasaran. Pertimbangan: Melibatkan lebih dari satu motif, produk harus memiliki keuntungan yang lebih. Motifnya manifest atau latent
·         Strategi Pemasaran Berdasarkan Konflik Motivasi
Pemecahan dari konflik motivasional sering mempengaruhi pola konsumsi. Marketer dapat menganalisa situasi yang mungkin menyebabkan konflik motivasional dan menyediakan solusi dari konflik, dan menarik lindungan dari konsumen yang menghadapi konflik tersebut. Ada tiga tipe konflik motivasi yang penting bagi manager pemasaran :
pendekatan-pendekatan konflik (Approach-Approach Motivational Conflict), pendekatan-menghindari konflik (Approach-Avoidance Motivational Conflict), dan konflik menghindar-menghindar (Avoidance- Avoidance Motivational Conflict).
o   Approach-approach Motivational Conflict Konsumen harus memilih antara dua alternative pilihan yang menarik. Semakin sama ketertarikan itu, semakin besar konfliknya. Contoh: paket liburan ke pantai atau gunung Strategi: Iklan bertahap yang didesain untuk mendorong satu atau tindakan yang lainnya. Modifikasi harga.
o   Approach – avoidance motivational conflict Konsumen memilih konsekuensi yang positif dan negative. Contoh: Orang yang diet
o   Avoidance – avoidance motivational conflict Konsumen hanya melibatkan hasil yang tidak diinginkan. Contoh: Mesin cuci rusak Strategi: Barang kredit.
·         Motivasi dan Keterlibatan Konsumen
Involvement adalah kondisi motivasional yang disebabkan oleh persepsi konsumen yang produk, merk, atau iklannya relevan atau menarik. Needs memiliki peran yang kuat dalam menentukan apakah relevan atau menarik bagi konsumen.
Involvement penting bagi marketers karena: Mempengaruhi perilaku konsumen, Memberi perhatian terhadap pesan, Melakukan analisa dan belajar informasi baru, Mencari informasi lain sebelum memutuskan, Sebagai opinion leaders. Involvement mempengaruhi pemilihan strategi marketing. High involvement: cenderung menjadi product experts dan lebih terpengaruh oleh iklan yang memuat informasi produk yang detail. Low involvement: kurang ahli, lebih terpersuasi dengan gambar, emosi dan sumber pesan. 

Personalitas
Kepribadian adalah kecenderungan respon karakteristik individu di situasi yang sama.
Menurut Freud keprobadian terdiri dari tiga sistem yaitu :

1. Das Es(the Id), yaitu aspek biologis dan merupakan sistem yang original di dalam kepribadian, dari aspek inilah kedua aspek yang lain tumbuh. Freud menyebutnya juga realitas psikis yang sebenar-benarnya. Oleh karena Das Es itu merupakan dunia batin atau subyektif manusia, dan tidak mempunyai hubungan langsung dengan dunia obyektif. Dan Es berisikan hal-0hal yang dibawa sejak lahir (unsur-unsur biologis), termasuk instink, daqn es merupakan reservoir energi psikis yang menggerakkan das Ich dan das ueber ich. Energi psikis di dalam das es itu dapat meningkat oleh karena perangsang dari dalam. Apalagi energi itu meningkat, maka lalu menimbulkan tegangan, dan ini menimbulkan pengalaman tidak enak yang oleh das es tidak dapat dibiarkan, karena itu apabila energi meninhgkat yang berarti ada tegangan, segeralah das es mereduksikan energi itu untuk menghilangkan rasa tidak enak itu. Jadi yang menjadi pedoman dalam berfungsinya das es adalah menghindarkan diri dari ketidakenakan dan mengejar keenakan. Pedoman ini disebut Freud “prinsip kenikmatan”.

2. Das Ich atau dalam bahasa Inggris the ego. Aspek ini adalah aspek psikologis daripada kepribadian dan timbul karena kebutuhan organisme untuk berhubungan secara baik dengan dunia kenyataan. Oran yang lapar pasti perlu makan untuk menghilangkan tegangan yang ada dalam ketegangannya, ini berarti bahwa organisme harus dapat membedakan antara khayalan tentang makanan dan kenyataan tentang makanan . disinilah letak perbedaan yang pokok antara das es dan das ich, yaitu kalau das es hanya mengenal dunia subyektif (dunia batin) maka das ich dapat membedakan sesuatu yang hanya ada dalam batin dan sesuatu yang ada di dunia luar (dunia obyektif, realitas). Di dalam berfungsinyadas ich berpegang pada “prinsip kenyataan” atau realitas dan bereaksi dengan proses sekunder. Tujuannya ialah mencari obyek yang tepat untuk mereduksikan tegangan yang timbul dalam organisme. Proses sekunder ialah proses berpikir realistis dengan mempergunakan proses sekunder das ich merumuskan suatu rencana untuk pemuasan kebutuhan dan mengujinya untuk mengetahui apakah rencana itu berhasil tau tidak misalnya, orang lapar merencanakan dimana dia dapat makan lalu pergi ke tempat tersebut untuk mengetahui apakah rencana tersebut berhasil atau tidak. Perbuatan ini secara teknis disebut reality testing.

Das Ich dapat pula dipandang sebagai aspek eksekutif kepribadian, oleh karewna das ich ini mengontrol jalan-jalan yang ditempuh, memilih kebutuhan-kebutuhan yang dapat dipenuhi serta cara-cara memenuhinya, serta memilih obyek-obyek yang dapat memenuhi kebutuhan, di dalam menjalankan fungsi ini seringkali das ich harus mempersatukan pertentangan-pertentangan antara das ich dan das ueber ich adalah derivat dari das es dan bukan untuk merintanginya, peran utamanya ialah menjadi perantara antara kebutuhan-kebutuhan instinktif dengan keadaan lingkungan, demi kepentingan adanya organisme.

3. Das Ueber Ich, adalah aspek sosiologi kepribadian, merupakan wakil dari nilai-nilai tradisional serta cita-cita masyarakat sebagaimana ditafsirkan orang tua kepada anak-anaknya, yang dimasukkan (diajarkan) dengan berbagai perintah dan larangan. Das Ueber Ich lebih merupakan kesempurnaan daripada kesenangan, karena itu das ueber ich dapat pula dianggap sebagai aspek moral kepribadian. Fungsinya yang pokok ialah menentukan apakah sesuatu benar atau salah, pantas atau tidak, susila atau tidak, dengan demikian pribadi dapat bertindak sesuai dengan moral masyarakat.

Das Ueber Ich diinternalisasikan dalam perkembangan anak sebagai response terhadap hadiah dan hukuman yang diberikan oleh orang tua. Dengan maksud untuk mendapatkan hadiah dan menghindari hukuman anak mengatur tingkah lakunya sesuai dengan garis-garis yang dikehendaki oleh orang tuanya. Apapun juga yang dikatakannya sebagai tidak baik dan bersifat menghukum akan cenderung untuk menjadi “conscientia” anak, apapun juga yang disetujui dan membawa hadiah cenderung untuk menjadi ich ideal anak. Mekanisme yang menyatukan sistem tersebut kepada pribadi disebut inrojeksi. Jadi das ueber ich itu berisikan dua hal, ialah conscientia dan ich ideal. Concsientia menghukum orang dengan memberikan rasa dosa, sedangkan ich ideal menghadiahi orang dengan rasa bangga akan dirinya. Dengan terbentuknya dasueber ich ini maka kontrol terhadap tingkah laku yang dulunya dilakukan oleh orang tuanya menjadi dilakukan oleh pribadi sendiri, moral yang dulunya heteronom lalu menjadi otonom.

Personalisasi adalah dimensi yang lebih kritikal bagi perubahan klien. Dikatakan kritikal, karena ia menekankan peragasukmaan tanggung jawab klien akan masalah-masalahnya; dan mencakup arah di balik materi yang diekspresikannya. Manakala konselor mengatakan lagi secara akurat kepada ekspresi-ekspresi klien, ia memudahkan pemahaman klien akan dimana dirinya berada sekaitan dengan keinginan dan kebutuhannya.
     
Multitrait Approach
The Five-Factor Model adalah lima ciri dasar yang paling umum digunakan oleh pemasar dan diidentifikasi yang dibentuk oleh genetika dan awal pembelajaran
Single-Trait Approach
teori tunggal-sifat menekankan satu ciri kepribadian sebagai sangat relevan untuk memahami set tertentu dari perilaku. Mereka tidak menyarankan bahwa sifat-sifat lain yang tidak ada atau tidak penting. Sebaliknya, mereka mempelajari sifat tunggal untuk relevansinya dengan satu set perilaku, dalam kasus, perilaku yang berhubungan dengan konsumsi kita. Contoh teori tunggal sifat yang relevan dengan pemasaran termasuk orang-orang yang berurusan dengan kesombongan, sifat kecemasan, mencari sensasi, pembelian kompulsif,  materialisme,  mempengaruhi intensitas, dan self-monitoring.
·         Consumer Ethnocentrism
Adalah konsep psikologis yang mengacu pada individu yang percaya bahwa produk negara mereka lebih unggul negara-negara lain. Konsep ini juga menjelaskan konsumen dalam satu pemikiran negara yang membeli produk di negara lain tidak bermoral atau tidak karena hal itu adalah tidak patriotik. Ini adalah kepercayaan umum di antara kelompok-kelompok yang menunjukkan tanda-tanda etnosentrisme konsumen yang membeli produk buatan luar negeri berarti tidak mendukung ekonomi dan pasar kerja dari negara asal.
·         Need for Cognition
Need for cognition adalah kecenderungan individu untuk menikmati dan terlibat dalam berpikir (Cacioppo dan Petty, 1982; Bolton dan Capella, 1995; Mandrik, 1999).  Individu dengan NFC tinggi lebih suka berpikir dan memilah-milah informasi dalam bersikap dibandingkan dengan individu dengan NFC rendah. Need for cognition yang tinggi akan mempengaruhi proses evaluasi merek oleh konsumen (Cacioppo dan Petty, 1982; Bolton dan Capella, 1995; Mandrik, 1999).
·         Consumers’ Need for Uniqueness
Consumers Need for Uniqueness merupakan suatu teori yang diprakarsai oleh Snyder & Fromkin (1980) yang kemudian diperbaharui oleh Tian dkk.(2001) adalah suatu teori yang mengatakan “seorang konsumen itu mendapatkan dan memperlihatkan kepemilikan materil dengan tujuan membedakan diri dari orang lain untuk meningkatkan persepsi keunikan diri dan meningkatkan citra diri dihadapan publik.”

Penggunaan Kepribadian dalam Praktek Pemasaran
Brand image adalah apa yang orang pikirkan dan rasakan ketika mereka mendengar atau melihat suatu nama merk. Brand personality adalah image khusus tentang suatu merk. Brand personality adalah rangkaian karakteristik manusia yang diasosiasikan dengan suatu merk. Brand personalities menciptakan harapan mengenai karakteristik kunci, penampilan dan keuntungan, pelayanan yang berhubungan. Brand personalities sering menjadi dasar hubungan jangka panjang dengan merk. Orang menetapkan kepribadian untuk merek berdasarkan:
·         Karakteristik kategori produk
·         Merek fitur
·         Pengemasan
·         Periklanan
Konsumen akan cenderung membeli produk dengan kepribadian yang erat sesuai mereka sendiri, atau yang memperkuat daerah di mana mereka merasa lemah.
Communicating Brand Personality
·         Celebrity Endorsers
Melambangkan suatu merk dimana karakteristik dan makna dari selebriti dapat ditansfer ke merk.
·         User imagery
Menunjukkan pengguna khusus dengan image yang sesuai dengan aktifitas yang mereka lakukan ketika menggunakan merk (sifat, aktifitas dan emosi).
·         Executional Factors
Melampaui pesan utama termasuk “how” hal tersebut dikomunikasikan. Tone (serius vs santai), daya tarik (menakutkan vs humor), logo dan karakteristik tulisan, pemilihan media.
Emosi
Emosi itu kuat, secara relative perasaan yang tidak dikontrol yang mempengaruhi perilaku. Berhubungan erat dengan need, motivasi dan kepribadian. Emosi sering dipicu oleh peristiwa di lingkungan. Emosi diiringi oleh perubahan psikologis. Emosi secara umum diiringi oleh pemikiran kognitif. Emosi diasosiasikan dengan perilaku
Emosi melibatkan perasaan subjektif. Kita menggunakan emosi untuk mengidentifikasi, perasaan khusus, dan merasakan untuk suka atau tidak suka terhadap perasaan tertentu.
Emosi dan Strategi
Pemasaran Pemasar menggunakan emosi untuk memandu penempatan produk, presentasi penjualan dan periklanan:
·         Emotion arousal as a product benefit
Emosi dikarakteristikan dengan evaluasi positif atau negative. Konsumen mencari secara aktif produk yang memiliki keuntungan utama atau sekunder. Konsumen kebanyakan mencari emosi positif, tetapi tidak selalu. Cth: Las Vegas, Disney Land, Dufan (emotion-arosal destination)
·         Emotion reduction as a product benefit
Kebanyakan emosi itu tidak menyenangkan. Marketers mendesign produk untuk mencegah atau mengurangi arousal emosi yang tidak menyenangkan. Cth: Mall, makanan rendah lemak, alcohol
·         Emotion in advertising
Konten emosional dalam iklan meningkatkan perhatian, daya tarik, dan kemampuan. Pesan emosional mungkin diproses lebih cepat dari pada pesan netral. Iklan emosional yang memicu evaluasi emosi yang positif akan meningkatkan kesukaan dari iklan itu sendiri. Eksposure berulang dari emosi positif pada iklan mungkin meningkatkan kesukaan terhadap merk melalui classical conditioning. Kesukaan terhadap merk mungkin juga terjadi secara langsung, dengan cara high involvement. Iklan yang menggunakan daya tarik emosional memperoleh popularitas.
Konsumen dalam menghadapi berbagai produk dan layanan
Konsumen harus mengatasi emosi negatif yang mereka alami dalam berbagai situasi pemasaran. Coping melibatkan pikiran dan perilaku konsumen dalam reaksi terhadap situasi stress yang dirancang untuk mengurangi stres dan mencapai emosi positif yang lebih diinginkan. Penghindaran mekanisme umum. Misalnya, ketika keputusan melibatkan trade-off yang membangkitkan emosi negatif yang kuat (misalnya, harga versus keselamatan), konsumen akan sering menunda pembelian untuk menghindari membuat keputusan.
Salah satu tipologi strategi coping mengkategorikan tiga jenis cara dalam menanggapi emosi negatif yang berasal dari stres seperti layanan pelanggan yang buruk atau kegagalan produk. Tiga jenis cara tersebut yaitu :
1.      Active Coping
Memikirkan cara untuk memecahkan masalah, terlibat dalam menahan diri untuk menghindari perilaku ruam, dan membuat yang terbaik dari situasi.
2.      Expressive Support Seeking
Melampiaskan emosi dan mencari emosional danjuga  masalah bantuan terfokus dari orang lain.
3.      Avoidance
Menghindari retailer mental atau fisik atau terlibat dalam penyangkalan diri.
Masing-masing strategi dapat memiliki konsekuensi pemasaran positif dan negatif. koping aktif mungkin melibatkan bekerja dengan perusahaan untuk mengatasi situasi atau beralih dari perusahaan sama sekali. Demikian juga, konsumen dapat melampiaskan perusahaan (ekspresif dukungan seeking), yang diinginkan, atau mereka mungkin curhat ke teman (WOM negatif), yang merusak. Akhirnya, penolakan (menghindari) dapat mengakibatkan retensi pelanggan tapi menghindari fisik dari pengecer akan menghasilkan penjualan hilang.
Emosi dalam periklanan
Emosi dapat memainkan berbagai peran dalam iklan. konten emosional dalam iklan meningkatkan kemampuan perhatian, daya tarik, dan pemeliharaan mereka. pesan iklan yang memicu reaksi emosional dari sukacita, kehangatan, dan ketegangan lebih mungkin untuk diperhatikan daripada iklan lebih netral.
Iklan emosional yang memicu emosi positif dievaluasi akan meningkatkan keinginan dari iklan itu sendiri. Misalnya, kehangatan adalah emosi dinilai positif yang dipicu oleh mengalami langsung atau dialami sendiri cinta, keluarga, atau hubungan pertemanan. Iklan yang tinggi dalam kehangatan disukai lebih dari iklan netral. Menyukai iklan memiliki dampak positif pada menyukai produk dan niat beli. Seperti yang mungkin Anda menduga, iklan yang mengiritasi atau konsumen jijik dapat membuat reaksi negatif terhadap merek yang diiklankan.



Sumber

 DOWNLOAD PPT