Materi Perilaku Konsumen: GROUP INFLUENCES ON CONSUMER BEHAVIOR

Pengertian Kelompok

Agar memberi pengertian yang jelas tentang kelompok, berikut ini diawali dengan proses pertumbuhan kelompok itu sendiri.

Individu sebagai makhluk hidup mempunyai kebutuhan yang menurut A. Maslow dikenal sebagai:

- Kebutuhan fisik

- Kebutuhan rasa aman

- Kebutuhan kasih sayang

- Kebutuhan prestasi dan prestise, serta

- Kebutuhan untuk melaksanakan sendiri.

Di lain pihak, individu memiliki potensi untuk memenuhi kebutuhan tersebut di atas, namun potensi yang ada pada individu yang bersangkutan terbatas sehingga individu harus meminta bantuan kepada individu lain yang sama-sama hidup satu kelompok.

Dalam keadaan seperti itu, individu berusaha mengatasi kesulitan yang ada pada dirinya melalui prinsip escapism, artinya salah satu bentuk pelarian diri dengan mengorbankan pribadinya dan mempercayakan pada orang lain yang menurut pendapatnya memiliki sesuatu yang tidak ada pada dirinya. Bentuk penyerahan diri seperti ini mengakibatkan timbulnya perasaan perlunya kemesraan di dalam kehidupan bersama. artinya, individu tidak dapat hidup tanpa kerja sama dengan individu lain.

Bentuk kelompok seperti keluarga, regu kerja, atau regu belajar merupakan contoh konkret dan kelompok-kelompok tersebut saat ini mendapat tempat yang baik di dalam masyarakat yang semakin kompleks.

Klasifikasi Kelompok

Kelompok dapat diklasifikasikan menjadi empat dikotomi:

· Kelompok Primer versus Kelompok Sekunder

Kelompok primer adalah kelompok sosial dimana hubungan antar anggotanya bersifat pribadi dan berlangsung lama. Anggota-anggota kelompok itu terikat oleh kesetiaan yang kuat, dan biasanya mereka melakukan kegiatan bersama, menghabiskan waktu bersama dan merasa bahwa mereka saling mengenal satu sama lain dengan baik.

Kelompok sekunder merupakan kelompok social yang besar dan tidak bersifat pribadi, berdasarkan atas kesukaan dan kegiatan yang sama. Hubungan kerap kali berlangsung singkat.

· Kelompok Formal versus Kelompok Informal

Kelompok formal terdiri dari anggota-anggota kelompok yang berinteraksi menurut struktur yang baku. Kelompok informal terbentuk karena anggota-anggotanya mempunyai tujuan, pengalaman, kesukaan dan kegiatan yang sama. Dalam kelompok informal tidakada struktur maupun pembagian wewenang dan kekuasaan yang baku.

· Kelompok Besar versus Kelompok Kecil

Kelompok social yang besar dengan sendirinya akan memberlakukan aturan yang harus diikuti untuk menjaga kestabilan kelompok itu. Dalam kelompok besar interaksi antar anggotanya tidak seerat kelomok kecil, diman boleh dikatakan bahwa anggota kelompok kecil mengenal anggota yang lain, lebih baik daripada para anggotakelompok yang lebih besar.

· Kelompok yang Mensyaratkan Keanggotaan versus Kelompok Simbolik

Seseorang harus memenuhi syarat-syarat tertentu untuk menjadi anggota dalam kelompok yang pertama. Keanggotaan dalam kelompok ini mengakibatkan seseorang menyerap nilai-nilai kelompok, mengembangkan sikap-sikap tertentu dan juga berperilaku sesuai dengan nilai-nilai dan sikap itu. Kelompok simbolis tidak mensyaratkan seseorag untuk menjadi anggota, walaupun orang itu bisa saja menyerap nilai-nilai, dan sikap-sikap tertentu, bahkan berperilaku sesuai dengan kelompok simbolis tersebut. Kelompok simbolis bersifat tidak nyata.

Kelompok yang Dekat dengan Pemasaran

Kelompok-kelompok yang dekat dalam kehidupan seseorang sebagai konsumen, antara lain :

· Keluarga dan Sanak Keluarga

Keluarga dan sanak keluarga, terutama dalam budaya yang cenderung kolektif (bukan individualis) sangat menentukan perilaku, pilihan produk dan aktivitas pembelian. Dari keluarganyalah konsumen belajar dan bersosialisasa untuk menjadi konsumen kelak di kemudian hari.

· Teman

Dalam berteman orang memiliki suatu bentuk komitmen yang sama-sama dimengerti oleh orang-orang dalam kelompok teman tersebut. Komitmen itu bisa juga terjadi atas dasar kesamaan dalam beberapa hal, seperti minat, tujuan, kebutuhan dan lain sebagainya. Karena komitmen itulah maka orang selalu berusaha untuk berlangganan di kafe tertentu, misalnya. Demikian pula dengan pilihan produk-produk yang lain.

· Kelompok Sosial Formal

Kelompok ini terjadi karena terciptanya struktur di dunia kerja atau organisasi lain. Mereka yang tergabung dalam rotary club memahami perilaku yang bisa diterima dalam kelompok ini, sehingga perilaku belinya pun sedikit banyak terpengaruh oleh norma kelompok.

· Kelompok Belanja

Dua orang atau lebih yang berbelanja bersama-sama –apakah untuk makan, membeli pakaian, atau hanya untuk melewatka waktu- dapat disebut kelompok belanja. Bila mereka masuk ke toko, mereka memilih secara detail, mencoba dengan cermat produk yang mereka sukai, walaupun semua itu dilakukan hanya untuk sepotong kaos. Tapi bila mereka yang datang ke toko itu sendirian, maka akan langsung menuju ke tempat produk yangdiinginkan, memilih, mencoba dan membeli, tanpa berkeliling, cuci mata, dan mencoba yang ini yang itu. Jadi, kelompok belanja berpengaruh pada perilaku beli konsumen.

· Kelompok Kegiatan Konsumen

Kelompok kegiatan konsumen seringkali merupakan kekuatan kritis untuk perusahaan dan lembaga pemerinthan terkait. Mereka menyuarakan keluhan konsumen atau akibat buruk yang menimpa konsumen setelah mengkonsumsi produk. Jadi, kelompok kegiatan konsumen mempengaruhi konsumen untuk mengkonsumsi atau menolak produk.

· Kelompok Kerja

Sejumlah waktu orang habiskan di tempat kerja –lebih dari tiga puluh lima jam per minggu- Ini memberikan kesempatan yang luas bagi kelompok kerja untuk melayani sebagai pengaruh besar terhadap perilaku konsumsi anggota. Kelompok kerja menentukan juga pilihan produk. Itulah sebabnya mengapa Nescafe membuat setting iklannya ditempat kerja, dimana orang yang tidak mengkonsumsi Nescafe menjadi korban cemooh dari para rekan sekerjanya.

Pengaruh Kelompok Acuan Pada Proses Konsumsi

Jenis Pengaruh Kelompok Rujukan

1. Pengaruh Normatif

Pengaruh normatif adalah pengaruh dari kelompok acuan terhadap seseorang melalui norma-norma sosial yang harus dipatuhi dan diikuti. Pengaruh normatif akan semakin kuat terhadap seseorang untuk mengikuti kelompok acuan, jika ada tekanan kuat untuk mematuhi norm-norma yang ada, penerimaan sosial sebagai motivasi kuat serta produk dan jasa yang dibeli akan terlihat sebagai simbol dari norma sosial.

Seorang konsumen cenderung akan mengikuti apa yang dikatakan atau disarankan oleh kelompok acuan jika ada tekanan kuat untuk mengikuti norma-norma yang ada. Pengaruh semakin kuat jika ada sanksi sosial bagi konsumen yang tidak mengikuti sara dari kelompok acuan. Seorang bawahan ada kewajiban atau norma untuk meminta izin kepada atasannya, jika ia ingin melakukan sesuatu yang berkaitan degan pekerjaannya. Seorang anak akan minta persetujuan orang tuanya jika ia ingin memeli suatu produk yang berharga mahal. Jika si anak tidak melakukannya, orang tua mungkin akan memberikan sanksi sosial atau teguran bahkan hukuman kepada si anak.

Seorang konsumen mungkin memiliki motivasi kuat untuk mengikuti perilaku kelompok acuannya, karena adanya keinginan untuk diterima oleh kelompok acuan tersebut. Seorang anak berusaha belajar bagaimana bermain gitar, karena adanya keinginan untuk bisa bergabung dengan teman-temannya yang pandai bermain gitar. Si anak berusaha bisa melakukan apa yang dilakukan kelompok acuannya agar bisa diterima oleh kelompok acuannya.

Motivasi untuk mematuhi norma seringkali tidak cukup kuat untuk mempengaruhi perilaku seseorang kecuali jika produk dan jasa yang akan dibeli menggambarkan publicly conspicuous (produk yang terlihat pemakaiannya oleh orang lain, misalnya mobil, rumah, pakaian) dalam pembelian dan penggunaannya. Jika produk dan jasa yang dibeli akan terlihat oleh publik atau orang lain dalam pemakaiannya, maka konsumen akan berusaha mematuhi norma-norma yang diarahkan oleh kelompok acuan tersebut. Karena produk dan jasa yang dibeli akan menggambarkan citra diri konsumen tersebut.

2. Pengaruh Ekspresi Nilai

Kelompok acuan akan mempengaruhi seseorang melalui fungsinya sebagai pembawa eksprsesi nilai. Seorang konsumen akan membeli kendaraan mewah dengan tujuan agar orang lain bisa memandangnya sebagai orang yang sukses atau kendaraan tersebut dapat meningkatkan citra dirinya. Konsumen tersebut merasa bahwa orang-orang yang memiliki kendaraan mewah akan dihargai dan dikagumi oleh orang lain. Konsumen memiliki pandangan bahwa orang lain menilai kesuksesan seseorang dicirikan oleh pemilikan kendaraan mewah, karena itu ia berusaha memiliki kendaraan tersebut agar bisa dipandang sebagai seseorang yang telah sukses.

3. Pengaruh Informasi

Kelompok acuan akan mempengaruhi pilihan produk atau merek dari seorang konsumen karena kelompok acuan tersebut sangat dipercaya sarannya karena ia memiliki pengetahuan dan informasi yang lebih baik. Seorang dokter adalah kelompok acuan bagi para pasiennya. Pasien menganggap bahwa dokter memiliki pengetahuan dan inforamasi yang dipercaya, selain itu secara sosial dan peraturan dokter adalh profesi yang memiliki otoritas dalam membuat resep obat.

Tingkat Pengaruh Referensi Kelompok

Dalam table diatas menunjukan bagaimana karakteristik dua situasi konsumsi-kebutuhan/tidak dan konsumsi umum/privasi-digabungkan untuk mempengaruhi tingkat pengaruh referensi kelompok seperti untuk beroperasi dalam situasi tertentu. Dibawah ini kita akan membahas dua karakterisitik ini dan tiga faktor penentu tambahan dalam pengaruh – pengaruh kelompok referensi.

1. Pengaruh kelompok kuat ketika penggunaan produk atau merek terlihat di dalam kelompok, seperti produk sepatu lari yang sangat terlihat, namun produk seperti vitamin unmumnya tidak. Pengeruh referensi kelompok biasanya hanya mempengaruhi aspek-aspek(contohnya, kategori atau merek) yang terlihat di grup.

2. Pengaruh referensi kelompok lebih tinggi daripada kebutuhan dari benda tersebut. Dengan demikian, referensi kelompok lebih kuat dalam mempengaruhi kepemilikan atas sebuah produk seperti snowboard dan baju bermerek, tetapi kurang mempengaruhi terhadap kebutuhan seperti lemari es.

3. Pada umumnya, semakin berkomitmen individu di dalam grup, semakin individu tersebut akan mengikuti dan nyaman dengan norma-norma yang ada di group tersebut.

4. Semakin relevan suatu kegiatan terhadap fungsi dari grup, semakin kuat tekanan untuk menyesuaikan kedalam norma-norma grup terhadap kegiatan itu. Dengan demikian gaya dalam berpakaian mungkin penting untuk kelompok social yang sering makan bersama di restoran yang bagus dan tidak penting bagi kelompok yang bertemu dalam basket pada kamis malam.

5. Faktor final yang mempengaruhi tingkat pengeruh referensi kelompok adalah kepercayaan diri individu dalam situasi pembelian. Hal ini dapat terjadi bahkan jika produk tidak terlihat atau penting terhadap fungsi grup itu sebagai hasil dari seberapa pentingnya keputusan dan kurangnya kepercayaan keputusan pribadi. Ciri-ciri kepribadian individu bisa mempengeruhi kepercayaan diri dan dengan demikan rentan terhadap pengaruh referensi dari grup.

MARKETING STRATEGIES BASED ON REFERENCE GROUP INFLUENCES

Personal Sales Strategies

Mempertimbangkan aplikasi langsung dari fenomena Asch di personal selling. Sekelompok pelanggan yang mempuyai potensi dibawa untuk presentasi penjualan. Saat presentasi disajikan, penjual men-scan ekspresi dari orang-orang dalam kelompok, mencari orang yang menunjukkan persetujuan tentang materi presentasi (misalnya, mengangguk kepala). Penjual kemudian meminta orang itu untuk memberikan pendapat, karena pendapat ini pasti akan menguntungkan. orang tersebut diminta untuk menjelaskan dan mengembangkan. Sementara itu, penjual men-scan wajah orang-orang lain, mencari dukungan lebih, dan kemudian meminta pendapat dari orang yang menunjukan pendapat paling setuju. Penjual berlanjut sampai semua orang yang ada ditempat merasa setuju. Dengan cara ini, dengan menggunakan orang pertama sebagai model, dan tekanan kelompok sosial pada orang terakhir, penjual mendapat semua atau sebagian besar orang dalam kelompok untuk membuat peryataan publik yang positif.

Advertising Strategies

Pemasar menggunakan ketiga jenis pengaruh kelompok referensi ketika mengembangkan pengaruh advertisements. Jenis iklan menggunakan kelompok referensi ahli (misalnya, dokter gigi, dokter, dan guru) sebagai agen informasi. Pendekatan lain menunjukkan anggota kelompok menggunakan produk. Pesan, umumnya tak tertulis, adalah bahwa "jenis orang seperti ini menemukan merek untuk menjadi yang terbaik; jika Anda seperti mereka, Anda akan mendapakatkan itu juga. "

Komunikasi

Komunikasi merupakan bagian dari kehidupan manusia. Kehidupan manusia akan tampak hampa apabila tidak ada komunikasi. Karena tanpa komunikasi interaksi antar manusia, baik secara perorangan, kelompok, ataupun organisasi tidak mungkin dapat terjadi. Sebagai makhluk sosial, kita tidak bisa menghindar dari tindakan komunikasi menyampaikan dan menerima pesan dari dan ke orang lain. Sehingga komunikasi penting bagi kehidupan manusia terutama dalam hal pembelian konsumen.

Pada dasarnya komunikasi dapat menginformasikan dan membuat konsumen potensial menyadari atas keberadaan produk yang ditawarkan. Komunikasi dapat berusaha membujuk konsumen agar berhasrat masuk kedalam hubungan pertukaran.komunikasi juga dapat digunakan sebagai pengingat bagi konsumen mengenai keberadaan produk, hal ini sangat penting juga bagi kelangsungan hidup perusahaan. Perusahaan dapat bertahan hidup karena adanya konsumen, dan mencari atau memperoleh konsumen merupakan sesuatu yang sulit. Peran penting dari komunikasi yang berkaitan dengan membujuk konsumen yang saat ini dimiliki dan juga konsumen potensial untuk melakukan pembelian. Pesan yang disampaikan dalam komunikasi bersifat persuasif yaitu bagaimana membujuk konsumen untuk melakukan pembelian.

Terdapat 5 unsur dasar dalam komunikasi :

1.Pengirim
Pengirim sebagai pemrakarsa komunikasi, dapat merupakan sumber formal maupun informal. Sumber komunikasi formal mungkin berupa organisasi untuk memperoleh laba (komersial) maupun nirlaba. Sumber informal mungkin orang tua, atau teman yang memberikan informasi atau nasihat mengenai produk.

2.Penerima
Penerima komunikasi pemasaran formal cenderung menjadi calon atau pelanggan yang dibidik (yaitu anggota audien yang dibidik oleh pemasar). Audien perantara dan yang tidak diharapkan juga mungkin menerima komunikasi para pemasar. Contoh, audien perantara adalah grosir, distributor, dan pedagang ritel, yang menerima iklan perdagangan pemasar yang dimaksudkan untuk membujuk mereka agar mau memesan dan mengadakan persediaan berang dagangan. Audien yang tidak diharapkan yaitu setiap orang yang terbuka terhadap pesan yang tidak ditargetkan khusus oleh pengirim.

3.Medium
Medium atau saluran komunikasi mungkin impersonal (misalnya, media massa) atau interpersonal (pembicaraan resmi antara tenaga penjual dan pelanggan atau pembicaraan informal antara dua orang atau lebih yang terjadi secara langsung baik melalui telepon, surat maupun online).

4.Pesan
Pesan dapat bersifat verbal (lisan atau tertulis), nonverbal (foto, ilustrasi, atau symbol), atau kombinasi keduanya. Pesan verbal biasanya dapat mencakup informasi produk atau jasa yang lebih spesifik daripada pesan nonverbal. Pesan verbal yang digabungkan dengan pesan nonverbal sering memberikan lebih banyak informasi kepada penerima daripada salah satu diantara keduanya.

5.Umpan Balik
Umpan balik merupakan komponen yang sangat diperlukan dalam komunikasi interpersonal dan impersonal. Umpan balik yang cepat waktunya memungkinkan pengirim untuk memperkuat, mengubah, atau memodifikasi pesan untuk menjamin agar dapat dimengerti sesuai dengan yang dimaksudkan.

Wawasan Kostumer

Media sosial adalah bagian dari revolusi yang sedang berlangsung online, yang melibatkan

teknologi yang memungkinkan pengguna untuk memanfaatkan kemampuan interaktif dan kolaboratif internet.

Ada beberapa kategori dalam komunikasi :

• Kreator

orang-orang ini membuat konten mereka pada halaman sendiri seperti Web, blog, video dan video, kemudian upload ke YouTube. Kreator cenderung berada di usia remaja dan awal dua puluhan.

• Kritik

orang-orang ini adalah blogger dan melakukan penilaian terhadap postingan orang. Kritikus cenderung sedikit lebih tua dari pencipta berada diusia sekitar dua puluh tahunan lebih ataupun bisa juga seumuran.

• Joiners

orang-orang ini memanfaatkan situs jejaring sosial yang ada. Biasanya joiner ini sebagian besar remaja, populasi dari joiner ni sendiri lebih banyak daripada kreator ataun kritikus.

• Penonton

orang-orang ini adalah orang-orang yang membaca blog atau website, penonton youtube, dll.

• Tidak Aktif atau pasif

orang-orang ini sedang online tetapi tidak berpartisipasi di media sosial.

Sebagai informasi hal ini menunjukkan pentingnya WOM (word of mouth) yang tinggi, dan pentingnya terhadap iklan agar bervariasi terhadap jenis produk.

Dengan demikian, perusahaan dapat mempertimbangkan strategi untuk perusahaan karena dapat menciptakan pengalaman emosional positif bahwa konsumen menjadi termotivasi untuk menyampaikan apa yang mereka rasakaan. Hal ini sangat penting bagi perusahaan untuk memberikan produk dan layanan yang konsisten dan cepat, respon positif terhadap keluhan konsumen.

Selain itu, penting untuk dicatat bahwa tidak semua sumber pribadi sama nilainya.

Individu-individu aktif akan memfilter, menafsirkan, atau menyediakan produk dan merek yang relevan serta informasi yang akurat. Seorang individu yang melakukan ini dikenal sebagai pemimpin opini. Aliran dua langkah ini menjelaskan beberapa aspek komunikasi dalam kelompok, tetapi terlalu sederhana untuk sebagian besar arus komunikasi. Yang biasanya terjadi adalah aliran tahapan komunikasi.

Aliran tahapan komunikasi melibatkan pemimpin opini untuk produk atau layanan jasa tertentu. Pemimpin opini ini memproses informasi dan mengirimkan interpretasi mereka untuk beberapa anggota kelompok mereka. Anggota kelompok ini juga menerima informasi dari media massa maupun dari anggota kelompok yang bukan pemimpin opini. Hal ini menunjukkan bahwa para pemimpin non-opini ini sering melakukan permintaan informasi dan pasokan umpan balik kepada para pemimpin opini. Demikian juga, pemimpin opini menerima informasi dari mereka pengikut serta dari pemimpin opini lain. Perhatikan bagaimana media sosial memfasilitasi tahapan ini Proses mengalir secara online.

Komunikasi dari konsumen kepasar

Pemasar biasanya membutuhkan paling tidak tiga jenis informasi dari konsumen. Pertama, mereka membutuhkan informasi tentang konsumen untuk mengetahui kualitas strategi pemasaran mereka dan keberhasilan segmentasi pasar yang dilakukan. Informasi kedua yang dicari dari konsumen ialah nama pembeli potensial lainnya. Ketiga, pemasar juga menginginkan agar konsumen menceritakan pada teman mereka dan orang lain, tentang produk yang mereka beli. Suatu produk yang efektif dan kinerja baik dapat mendorong perilaku ini dan dapat mendorong hal yang positif untuk perusahaan.

Dalam model komunikasi pemasaran konsep yang secara umum sering digunakan untuk menyampaikan pesan ialah apa yang disebut sebagai bauran promosi. Komunikasi pemasaran memegang peranan yang sangat penting bagi pemasar. Tanpa komunikasi, konsumen maupun masyarakat secara keseluruhan tidak akan mengetahui keberadaan produk dipasar. Berikut ini model komunikasi pemasaran :

Umpan balik

· sumber

· encoding

· transmisi

· encoding

· tindakan

· Perilaku konsumen

· Respons dan interprestasi oleh penerima

· Radio, TV, surat kabar, majalah, brosur

· Agency, tenaga penjual, iklan, personal selling, sales promotion, public relation, direct marketing

· pemasar

Karakteristik Sumber Komunikasi

Prinsip karakteristik sumber atau filtur sumber yang berdampak pada efektivitas penyampaian pesan, adalah kredibilitas, daya tarik fisik, menyenangkan, dan penuh arti.

1. Kredibilitas sumber

Kredibilitas sumber mengacu pada sejauh mana sumber dipandang memiliki keahlian dan dipercaya. Semakin ahli dan semakin dipercaya sumber informasi, semakin sering pengamat memandang bahwa sumber itu dapat dipercaya. Kepercayaan sumber menunjukkan sejauh mana sumber dapat memberikan informasi yang tidak memihak dan jujur.

2. Daya tarik fisik sumber

Studi tentang dampak daya tarik fisik umumnya menegaskan apa yang kita ketahui secara intuitif : daya tarik fisik komunikator yang menarik umumnya lebih sukses dari pada yang tidak menarik dalam mengubah kepercayaan.

3. Sumber yang menyenangkan

Sumber yang menyenangkan mengacu pada perasaan positif atau negatif yang dimiliki konsumen terhadap sumber informasi. Secara umum, sumber yang menyenangkan mengacu pada sejauh mana sumber tersebut dilihat berprilaku sesuai dengan hasrat mereka yang mengobservasi seseorang.

4. Sumber yang penuh arti

Sumber-sumber memiliki arti, dan dengan menghubungkannya dengan merek, para pengiklan dapat mentransfer arti itu ke produk mereka.

Model komunikasi pemasaran

Situasi di mana WOM dan Opini

kepemimpinan Terjadi

Pertukaran saran dan informasi antar anggota kelompok dapat terjadi secara langsung di bentuk WOM (word of mouth) ketika satu individu mencari informasi dari yang lain. Hal ini juga dapat terjadi secara tidak langsung melalui pengamatan sebagai produk sampingan interaksi kelompok normal. Selain eksplisit mencari atau sukarela informasi, anggota kelompok memberikan informasi satu sama lain melalui perilaku yang dapat diamati.

Karakteristik Opinion Leader.

Opinion leader adalah orang yang mempunyai keungulan dari masyarakat kebanyakan. Adapun karakteristik tersebut adalah :

1. Lebih tinggi pendidikan formalnya dibanding dengan anggota masyarakat lainnya.

2. lebih tinggi status sosial ekonominya. (SSE)

3. lebih inovatif dalam menerima dan mengambil ide baru

4. Lebih tinggi pengenalan medianya (media exposure)

5. Kemampuan empatinya lebih besar

6. Partisipasinya lebih besar.

7. Lebih Kosmopolit (mempunyai pengetahuan dan wawasan yang luas).

Strategi pemasaran, WOM, dan Kepemimpinan Opini

Alat-alat Promosi Dalam Komunikasi Pemasaran

Bauran Komunikasi Pemasaran (Promosi) terdiri atas lima alat komunikasi utama:

– Periklanan: Semua bentuk penyajian dan promosi nonpersonal atas ide, barang atau jasa yang dilakukan oleh perusahaan sponsor tertentu.

– Promosi Penjualan: Berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau membeli suatu produk atau jasa.

– Hubungan masyarakat dan publisitas: Berbagai program untuk mempromosikan dan/atau melindungi citra perusahaan atau masing-masing produknya.

– Penjualan pribadi: Interaksi langsung dengan satu calon pembeli atau lebih guna melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima pesanan.

– Pemasaran langsung: Penggunaan surat, telepon, faksimil, e-mail, dan alat penghubung nonpersonal lain untuk berkomunikasi secara langsung dengan atau mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan dan calon pelanggan tertentu.

Diffusion of Innovation

Robertson dalam Assael (1992) membagi inovasi teknologi ke dalam tiga tipe, yang didasarkan atas perubahan dan kecanggihan secara teknologi:

1. Inovasi terus-menerus/ Continuos innovation.

Inovasi ini merupakan modifikasi dari produk yang sudah ada. Kebanyakan produk yang dihasilkan merupakan hasil evolusi bukan revolusi produk. Perubahan yang terjadi tidak mengubah perilaku konsumen yang radikal bahkan cenderung tidak berubah. Misalnya pada produk rokok, pada zaman sekarang ini produk rokok walaupun harganya naik atau telah berevousi menjadi produk baru konsumen akan tetap membeli rokok. karena rokok mungkin sudah di anggap sebagai kebutuhannya sehari – hari.

2. Inovasi terus – menerus secara dinamis/Dynamically continuous innovation.

Merupakan perubahan yang dinamis atas suatu produk. Perubahaan yang dinamis ini akan mengubah perilaku konsumen, karena inovasi ini mengubah cara orang melakukan sesuatu. Misalnya sikat gigi listrik, secara tidak langsung dengan adanya inovasi dari produk sikat gigi konsumen akan merubah caranya dalam menyikat gigi. yang tadinya harus menggerakan sikat secara manual ke seluruh bagian gigi, dengan adanya sikat gigi listrik atau elektrik, maka secara otomatis sikat gigi tersebut menyikat ke seluruh bagian gigi dan tentunya tidak banyak membuang tenaga konsumen.

3. Inovasi terputus /Discontinuous innovation.

Inovasi jenis ini menciptakan perubahan utama dalam cara bagaimana manusia hidup. Inovasi ini melibatkan pengenalan sebuah produk yang sepenuhya baru. Misalnya computer, oven microwave, dispenser, dan lain – lain.

Proses Difusi Inovasi

Difusi merupakan proses penyebaran inovasi yang dilakukan perusahaan kepada konsumen. Dalam proses difusi, konsumen melakukan adopsi inovasi. Sedangkan proses difusi inovasi menurut Rogers adalah sebagai berikut :

1. Tahap Pengetahuan (Knowledge)

Ada beberapa sumber yang menyebutkan tahap pengetahuan sebagai tahap “Awareness”. Tahap ini merupakan tahap penyebaran informasi tentang inovasi baru, dan saluran yang paling efektif untuk digunakan adalah saluran media massa. Dalam tahap ini kesadaran individu akan mencari atau membentuk pengertian inovasi dan tentang bagaimana inovasi tersebut berfungsi. Rogers mengatakan ada tiga macam pengetahuan yang dicari masyarakat dalam tahapan ini, yakni :

· Kesadaran bahwa inovasi itu ada

· Pengetahuan akan penggunaan inovasi tersebut

· Pengetahuan yang mendasari bagaimana fungsi inovasi tersebut bekerja.

2. Tahap Persuasi (Persuasion)

Dalam tahapan ini individu membentuk sikap atau memiliki sifat yang menyetujui atau tidak menyetujui inovasi tersebut. Dalam tahap persuasi ini, individu akan mencari tahu lebih dalam informasi tentang inovasi baru tersebut dan keuntungan menggunakan informasi tersebut. Yang membuat tahapan ini berbeda dengan tahapa pengetahuan adalah pada tahap pengetahuan yang berlangsung adalah proses memengaruhi kognitif, sedangkan pada tahap persuasi, aktifitas mental yang terjadi alah memengaruhi afektif.

Pada tahapan ini seorang calon adopter akan lebih terlibat secara psikologis dengan inovasi. Kepribadian dan norma-norma sosial yang dimiliki calon adopter ini akan menentukan bagaimana ia mencari informasi, bentuk pesan yang bagaimana yang akan ia terima dan yang tidak, dan bagaimana cara ia menafsirkan makna pesan yang ia terima berkenaan dengan informasi tersebut. Sehingga pada tahapan ini seorang calon adopterakan membentuk persepsi umumnya tentang inovasi tersebut. Beberapa ciri-ciri inovasi yang biasanya dicari pada tahapan ini adalah karekateristik inovasi yakni relative advantage, compatibility, complexity, trialability, danobservability.

3. Tahap Pengambilan Keputusan (Decision)

Di tahapan ini individu terlibat dalam aktivitas yang membawa pada suatu pilihan untuk mengadopsi inovasi tersebut atau tidak sama sekali. Adopsi adalah keputusan untuk menggunakan sepenuhnya ide baru sebagai cara tindak yang paling baik. Ada beberapa faktor yang mempengaruhi proses keputusan inovasi, yakni:

· Praktik sebelumnya

· Perasaan akan kebutuhan

· Keinovatifan

· Norma dalam sistem social

Proses keputusan inovasi memiliki beberapa tipe yakni :

1. Otoritas adalah keputusan yang dipaksakan kepada seseorang oleh individu yang berada dalam posisi atasan. Individual adalah keputusan dimana individu yang bersangkutan mengambil peranan dalam pembuatannya.

2. Keputusan individual terbagi menjadi dua macam, yakni:

Keputusan opsional adalah keputusan yang dibuat oleh seseorang, terlepas dari keputusan yang dibuat oleh anggota sistem.

· Keputusan kolektif adalah keputusan dibuat oleh individu melalui konsesnsus dari sebuah sistem social.

· Kontingen adalah keputusan untuk menerima atau menolak inovasi setelah ada keputusan yang mendahuluinya.

10 Faktor yang Mempengaruhi Tingkat Penyebaran Inovasi di mana suatu inovasi disebarkan

adalah sebagai berikut :

1. Jenis kelompok.

Beberapa kelompok yang lebih menerima perubahan dari yang lain. Secara umum, Makmur, dan kelompok muda berpendidikan tinggi menerima perubahan, termasuk produk-produk baru Dengan demikian, target pasar untuk inovasi merupakan faktor penentu penting dari tingkat difusi.

2. Jenis keputusan.

Jenis keputusan mengacu pada individu versus keputusan kelompok. Semakin sedikit individu yang terlibat dalam keputusan pembelian, semakin cepat sebuah inovasi akan menyebar.

3. Upaya pemasaran

Tingkat difusi sangat dipengaruhi oleh tingkat pemasaran usaha yang terlibat. Dengan demikian, laju difusi tidak sepenuhnya di luar kendali perusahaan.

4. Fulfillment of felt need.

Penggenapan Fulfi dari merasa perlu. Semakin nyata atau jelas kebutuhan bahwa inovasi memenuhi, semakin cepat difusi. Rogaine, obat untuk beberapa jenis rambut rontok, diperoleh percobaan yang cepat di antara mereka tidak nyaman dengan rambut tipis atau kebotakan

5. Kemampuan diujicobakan (trialability)

Kemampuan untuk diujicobakan adalah derajat dimana suatu inovasi dapat diuji-coba batas tertentu. Suatu inovasi yang dapat di uji-cobakan dalam seting sesungguhnya umumnya akan lebih cepat diadopsi. Jadi, agar dapat dengan cepat diadopsi, suatu inovasi sebaiknya harus mampu menunjukan (mendemonstrasikan) keunggulannya.

6. Kemampuan diamati (observability)

Kemampuan untuk diamati adalah derajat dimana hasil suatu inovasi dapat terlihat oleh orang lain. Semakin mudah seseorang melihat hasil dari suatu inovasi, semakin besar kemungkinan orang atau sekelompok orang tersebut mengadopsi. Jadi dapat disimpulkan bahwa semakin besar keunggulan relatif; kesesuaian (compatibility); kemampuan untuk diuji cobakan dan kemampuan untuk diamati serta semakin kecil kerumitannya, maka semakin cepat kemungkinan inovasi tersebut dapat diadopsi.

7. Keunggulan relatif (relative advantage)

Keunggulan relatif adalah derajat dimana suatu inovasi dianggap lebih baik atau unggul dari yang pernah ada sebelumnya. Hal ini dapat diukur dari beberapa segi, seperti segi eknomi, prestise sosial, kenyamanan, kepuasan dan lain-lain. Semakin besar keunggulan relatif dirasakan oleh pengadopsi, semakin cepat inovasi tersebut dapat diadopsi.

8. Kompatibilitas (compatibility)

Kompatibilitas adalah derajat dimana inovasi tersebut dianggap konsisten dengan nilai-nilai yang berlaku, pengalaman masa lalu dan kebutuhan pengadopsi. Sebagai contoh, jika suatu inovasi atau ide baru tertentu tidak sesuai dengan nilai dan norma yang berlaku, maka inovasi itu tidak dapat diadopsi dengan mudah sebagaimana halnya dengan inovasi yang sesuai (compatible).

9. Kerumitan (complexity)

Kerumitan adalah derajat dimana inovasi dianggap sebagai suatu yang sulit untuk dipahami dan digunakan. Beberapa inovasi tertentu ada yang dengan mudah dapat dimengerti dan digunakan oleh pengadopsi dan ada pula yang sebaliknya. Semakin mudah dipahami dan dimengerti oleh pengadopsi, maka semakin cepat suatu inovasi dapat diadopsi.

10. Persepsi risiko

Semakin banyak risiko yang terkait dengan mencoba sebuah inovasi, semakin lambat difusi. Risiko dapat finansial, fisik, atau sosial. risiko yang dirasakan adalah fungsi dari tiga dimensi: (1) probabilitas bahwa inovasi tidak akan melakukan seperti yang diinginkan; (2) konsekuensi yang tidak melakukan seperti yang diinginkan; dan (3) kemampuan (dan biaya) untuk membalik setiap konsekuensi negatif. 64 Dengan demikian, banyak konsumen mungkin merasa perlu untuk keuntungan yang ditawarkan oleh operasi laser mata dan melihat kemungkinan kerja berhasil sebagai cukup tinggi. Namun, mereka melihat konsekuensi dari kegagalan sebagai ekstrim dan tidak dapat diubah dan karena itu tidak mengadopsi inovasi ini.

Karakteristik Individu yang Mengadopsi Inovasi di Berbagai Tempat di Waktu

1. Inovator:

Adalah kelompok orang yang berani dan siap untuk mencoba hal-hal baru. Hubungan sosial mereka cenderung lebih erat dibanding kelompok sosial lainnya. Orang-orang seperti ini lebih dapat membentuk komunikasi yang baik meskipun terdapat jarakgeografis. Biasanya orang-orang ini adalah mereka yang memeiliki gaya hidup dinamis di perkotaan yang memiliki banyak teman atau relasi.

2. Pengguna awal (Early Adopters)

Kelompok ini lebih lokal dibanding kelompok inovator. Kategori adopter seperti ini menghasilkan lebih banyak opini dibanding kategori lainnya, serta selalu mencari informasi tentang inovasi. Mereka dalam kategori ini sangat disegani dan dihormati oleh kelompoknya karena kesuksesan mereka dan keinginannya untuk mencoba inovasi baru.

3. Mayoritas awal (Early Majority)

Kategori pengadopsi seperti ini merupakan mereka yang tidak mau menjadi kelompok pertama yang mengadopsi sebuah inovasi. Sebaliknya, mereka akan dengan berkompromi secara hati-hati sebelum membuat keputusan dalam mengadopsi inovasi, bahkan bisa dalam kurun waktu yang lama. Orang-orang seperti ini menjalankanfungsi penting dalam melegitimasi sebuah inovasi, atau menunjukkan kepada seluruhkomunitas bahwa sebuah inovasi layak digunakan atau cukup bermanfaat.

4. Mayoritas akhir (Late Majority)

Kelompok yang ini lebih berhati-hati mengenai fungsi sebuah inovasi. Mereka menunggu hingga kebanyakan orang telah mencoba dan mengadopsi inovasi sebelum mereka mengambil keputusan. Terkadang, tekanan dari kelompoknya bisa memotivasi mereka. Dalam kasus lain, kepentingan ekonomi mendorong mereka untuk mengadopsi inovasi.

5. Laggard

Kelompok ini merupakan orang yang terakhir melakukan adopsi inovasi. Mereka bersifat lebih tradisional, dan segan untuk mencoba hal hal baru. Kelompok ini biasanya lebih suka bergaul dengan orang-orang yang memiliki pemikiran sama dengan mereka. Sekalinya sekelompok laggard mengadopsi inovasi baru, kebanyakan orang justru sudah jauh mengadopsi inovasi lainnya, dan menganggap mereka ketinggalan zaman.

Segmentasi pasar

Segmentasi yang dilakukan pemasar tidak hanya cukup dengan patokan-patokan demogeografi, kelas social, dan sebagainya. Setelah ditentukan segmen pasar dan segmen sasaran yang akan dilayani, pemasar harus mencari para innovator dan early adopters dalam segmen sasaran itu.

Strategi untuk mempercepat difusi

Untuk mempercepat difusi difusi pemasar harus melakukan kegiatan yang benr-benar dapat menggugah calon konsumen untuk memperhatikan produk, mempertimbangkan dan akhirnya membeli. akan tetapi, bila proses tersebut memakan waktu yang relative lama, pesaing akan cepat menyerang dan mengambial alih peran.

PPT bisa di download di https://drive.google.com/file/d/0B0rzrJ2opFmQTEpHMkM3U3Rydjg/view?usp=sharing

Sumber :

Hawkins, Mothersbaugh, Best, 2010, Consumer Behavior : Building Marketing Strategy,. McGraw-Hill, New York.

http://andhy-brenjenk.blogspot.co.id/2011/11/difusi-inovasi.html

https://hildafitriningsih.wordpress.com/2011/07/03/pengaruh-konsumen-dan-penyebaran-inovasi/

https://dindadwinoviyanti.wordpress.com/2015/01/03/teori-inovasi-dalam-perilaku-konsumen/

http://reniekurniati.blogspot.co.id/2010/11/difusi-inovasi.html

http://kujpalupi.blogspot.co.id/2016/03/komunikasi-dalam-perilaku-konsumen.htmlhttps://gloriacharlotte.wordpress.com/2015/01/11/komunikasi-dan-perilaku-konsumen/

Masriyanikhram.blogspot.co.id/2014/11/pengaruh-kelompok-rujukan-reference.html